[진화하는 IR 피치덱] #9. 많은 고민이 요구되는 시장 진입(go-to-market; GTM) 전략 (1)

 [2024년, 진화하는 IR 피치덱] #9. 많은 고민이 요구되는 시장 진입(go-to-market; GTM) 전략 (1)

 

 

 

컨설팅을 하며 가장 크게 느낀 부분 중 하나는 시장 진입(go-to-market; GTM) 전략 슬라이드에서 많은 창업가 분들이 내용을 쉽게 정리하시지 못하고, 또 그만큼 많은 실수를 하신다는 것입니다. 특히, 시장 진입 전략 수립에 필수인 고객 세분화(customer segmentation)도 스타트업들에게 있어 꼭 필요한 부분이지만, 이 또한 많이 간과되고 있습니다. 그래서 JL&P는 이 중요한 GTM 전략에 대하여 세 개의 포스트를 작성할 계획입니다.

첫 번째, 고객 세분화 / 흔한 실수

두 번째, GTM 전략의 핵심 종류들

세 번째는, GTM 전략 슬라이드

[GTM 전략은 왜 중요한가?]

잘 정리된 시장 진입 전략은 아래 메시지들을 투자자들에게 전달합니다.

“우리는 한정된 자원(limited resources)으로 비즈니스 모델(business model)을 수립함”

“게다가 위 비즈니스 모델은 고객 확보는 물론 확장성 또한 보유하고 있음”

“이렇듯 금융적 제약 하에서도 투자를 받으면 충분히 성장할 수 있음”

데이터와 사례들로 정리된 위와 같은 논리가 전달된다면 그만큼 투자자들은 “내가 이만큼 투자하면 그 돈으로 어느 정도의 아웃풋이 있겠구나…” 하고 안심하고 투자를 할 수 있지 않을까요?

 

[첫 번째 단계: 고객 세분화(customer segmentation)]

시장 진입 전략 전에 고객이 누구인지 아시는 것이 중요합니다. JL&P 컨설팅 중 이 러한 기본적인 부분에 대해 많은 스타트업 분들이 정확한 잠재적 고객이 누구인지 정의하지 못하는 것을 볼 수 있었습니다. 잠재적 고객이 누군지도 모르는데 시장 진입 전략을 수립한다는 건 모순이 아닐까요?

특히, JL&P에서 국내 스타트업들을 대상으로 컨설팅을 하는 동안 많은 기업들이 무작정 삼성, LG, 애플(apple) 등과 같은 대기업을 잠재 고객으로 특정한 것을 많이 볼 수 있었습니다. 물론 시드 단계 전에 있는 기업들은 아직까지 고객을 확보하지 못하고, 설문조사 등과 같은 수단으로 말 그대로 “잠재적” 고객들만 막연히 생각하는 단계이기에 위와 같은 고민들에 대하여 확실한 답을 낼 수 없는 것도 충분히 이해가 갑니다.

그러나 이러한 기업들에게 투자자들이 보고 싶은 것은 “과연 이 기업이 고민을 하였는지? 고민하는 방법을 알고 있는지? 고민에 대해 답을 찾을 수 있는 능력이 있는지?” 등, 해당 기업이 가진 능력입니다. 실패 가능성이 높고 확보하는 데까지 긴(보통 12~18개월) 시간이 오래 걸릴 것이 뻔한 “트로피” 성 로고 나열은 지양하시기 바랍니다. 이를 위해 아래 질문들에 대하여 고민하시는 걸 추천합니다!

1. 고객의 기본 인구학적 정보: 성별, 나이, 거주 지역, 교육 수준, 직업 등

2. 고객의 구매력: 소득 수준, 구매 빈도, 평균 구매 금액 등

3. 고객의 관심: 고객의 관심사, 필요, 선호하는 제품 유형 등

4. 고객의 구매 결정 과정: 정보 탐색 방법, 구매 결정까지의 시간 등

5. 고객의 주요 활용 채널: 온라인 광고, 소셜 미디어, 친구의 추천, 전통적인 매체 등

6. 고객의 라이프스타일: 취미, 여가 활동, 소비 습관 등

7. 고객의 가치관: 지속 가능성, 품질, 가격 대비 가치, 브랜드 이미지 등

이러한 정보를 정리를 하다 보면 애초에 생각하던 잠재 고객층과 실제 현실성 있는 잠재 고객층이 지속 바뀌는 걸 보실 수 있을 겁니다. 그 과정에서 제품과 서비스에 대한 객관적인 판단도 하실 수 있으니 꼭 짚고 넘어가시는 걸 추천합니다!

 

[두 번째, 고객 세분화 – 심화]

이전 질문들을 거치며 잠재적 고객 그룹을 특정하고, 해당 고객들에 대한 정보가 정리되었다면 투자자들에게 아래와 같은 심화 질문들에 답할 준비를 하셔야 합니다.

1. 왜 그 고객 세그먼트인가요?

잘 정리된 답변은 투자자들에게 여러분들이 앞으로 나아갈 방향에 대해 확신을 줄 수 있습니다.

2. 구매 가능성이 있는 고객인지?

조금 더 심도 있는 질문입니다. 고객이 당신의 제품이나 서비스를 발견한 거까지는 좋습니다. 과연 해당 고객이 구매 가능성이 있는 리드(lead)일까요? 이러한 고객들이 서비스/제품을 구매하는 데까지 "우리가 생각한/생각하고 있는 전략은 여기에 있습니다"까지 투자자들과 공유하는 것이 중요합니다.

3. 확장성은?

다음 포스팅에서 다루겠지만, 투자자들은 당연히 여러분들이 고려한 전체 시장(total addressable market)까지 과연 여러분들의 기업이 확장해 나갈 수 있을지 궁금해 할 것입니다. "다음 마일스톤으로 성장하기 위해 우리가 사용할 전략은 여기에 있습니다"라는 질문까지 답변할 수 있다면 투자자들이 안심하고 투자를 할 수 있지 않을까요?

 

[세 번째, GTM 전략에서 흔히 보이는 실수들]

1. 비즈니스 모델(business model)?

GTM 전략은 말 그대로 여러분들의 스타트업이 어떻게 시장에 진입하고 고객을 유치할 지에 대한 고민입니다. 직접적으로 돈을 버는 방법이 아닌 것이죠.

GTM 전략 -> 비즈니스 모델 -> 매출

위와 같은 순서로 이해하시면 쉽겠습니다. 비즈니스 모델을 이용하기 전에 필수적으로 필요한 것이 GTM 전략이 되겠습니다.

2. Laundry List 피하기

명확한 계획 없이 세상에 존재하는 모든 마케팅 방법들의 리스트가 되어서는 안 됩니다. 실제로 JL&P 컨설팅을 진행하며 시드 단계 전에 있는 기업들이 특별한 이유와 계획 없이 소셜 미디어, 블로그, 이벤트 등 다양한 마케팅 방법들을 GTM 전략으로 정리한 것을 볼 수 있었죠. 그래서 되묻는 경우가 많았습니다.

“이벤트를 위해서 몇 명의 직원과 얼마의 준비 기간, 비용이 소요되나요?”

“왜 인스타그램, 페이스북 ads가 아닌 블로그를 선택하셨나요?”

많은 기업들이 충분한 답변을 할 수 없었습니다. 이러한 질문들에 대한 답을 투자자들 앞에 서기 전에 미리 스스로 던져보시고, 충분한 검토를 하셔서 계획이 없는 기업으로 인식되는 실수를 하지 마시기 바랍니다.

 

 

글: 한정석 컨설턴트/매니저 (줄리아나리앤파트너스)