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방산 펀드 심사역은 무엇을 듣고 싶어 하는가, K-방산 스타트업 IR피칭을 설계하는 방식

방산 펀드 심사역은 무엇을 듣고 싶어 하는가, K-방산 스타트업 IR피칭을 설계하는 방식 방산 스타트업의 IR덱을 처음 받아 들면 저희는 한 가지를 먼저 확인합니다. 이 덱이 누구를 향해 쓰였는가입니다. 대부분의 덱은 기술을 가장 잘 아는 사람, 즉 창업자 자신을 향해 쓰여 있습니다. 성능 수치와 시스템 구성도, 개발 연혁이 빼곡하게 채워져 있고, 그 정성과 자부심은 슬라이드마다 묻어납니다. 그러나 피칭의 자리에 앉는 사람은 창업자가 아니라 방산·국방 분야 펀드의 심사역입니다. 그리고 그들이 판단하는 언어는 기술의 언어가 아니라 투자의 언어입니다.최근 K-방산에 대한 관심이 커지면서 국방 분야에 특화된 펀드와 심사역을 만날 기회도 늘었습니다. 기회가 늘었다는 것은 동시에 비교 대상도 늘었다는 뜻입니다. ..

해외 전시회를 앞둔 기업과 발표를 준비하다 보면 거의 매번 같은 장면을 만나게 됩니다. 이미 잘 다듬어진 IR 덱이 있고, 대표님은 그 덱을 조금 줄여서 전시회 무대에 올리면 된다고 생각하십니다. 내용도 검증되었고 연습도 충분히 하셨으니 틀린 판단은 아닙니다. 그런데 무대 앞에 앉을 분들이 누구인지 여쭤보면 대화의 방향이 달라집니다. 이번 글에서는 XR Fair Tokyo처럼 투자보다 협력 관계를 만드는 것이 목적인 일본 전시회를 기준으로, 발표와 부스 커뮤니케이션을 어떻게 설계하면 좋을지 정리해 보려 합니다. 질문이 다른 청중투자자는 회사의 미래를 삽니다. 그래서 시장이 얼마나 크고, 이 회사가 그 안에서 얼마나 빨리 성장할 수 있는지를 듣고 싶어 합니다. 반면 전시회 객석에 앉은 리셀러, 시스템 통..

피치덱을 만들어 달라는 요청을 받으면, 저희는 곧바로 슬라이드를 열지 않습니다. 먼저 고객에게 여쭙습니다. 이 덱을 누가, 어떤 상황에서, 몇 분 만에 판단하게 될 것인가. 국내 시드 투자사의 심사역이 밤늦게 스무 개의 덱을 넘겨보는 상황인지, 실리콘밸리나 싱가포르의 파트너가 첫 미팅에서 회사의 존재 이유를 파악하려는 자리인지에 따라, 같은 회사의 이야기도 완전히 다른 순서로 놓여야 하기 때문입니다. 많은 스타트업이 피치덱을 회사 소개서의 압축본으로 이해합니다. 창업 배경이 있고, 팀이 있고, 제품 기능이 나열되고, 마지막에 투자 요청 금액이 붙습니다. 논리적으로는 흠잡을 데가 없어 보입니다. 그러나 투자사와 해외 파트너가 덱을 읽는 방식은 창업자가 덱을 쓰는 방식과 근본적으로 다릅니다. 그들은 처음부터..

[컨설팅 아카이브] 왜 IR 피치덱은 디자인이 아니라 논리에서 시작해야 하는가 투자유치를 준비하는 대표님들을 만나면 거의 예외 없이 듣는 말이 있습니다. 덱은 있는데 뭔가 부족한 것 같다는 것입니다. 슬라이드는 스무 장이 넘고 색감도 깔끔하고 그래프도 들어가 있는데, 정작 투자사에 보내고 나면 답이 없거나 미팅으로 이어지지 않습니다. 대표님은 디자인이 부족한가 싶어 외주 디자이너를 찾고, 예쁜 템플릿을 사고, 폰트를 바꿉니다. 그런데도 결과는 크게 달라지지 않습니다. 이유는 단순합니다. 문제가 디자인에 있는 것이 아니기 때문입니다.피치덱의 본질은 문서가 아니라 설득의 구조입니다투자자가 피치덱을 열었을 때 가장 먼저 판단하는 것은 이 회사가 예쁜가가 아닙니다. 이 회사가 왜 지금 투자받을 자격이 있는가입니..

[Consulting Archive] 제출 이후의 침묵: CES 혁신상 심사 방식 및 절차에 관하여 매년 이맘때가 되면 사무실로 걸려 오는 전화의 성격이 달라집니다. 여름 내내 지원서 문장을 다듬어달라던 목소리들이, 제출 마감을 넘기고 나면 전혀 다른 질문을 들고 돌아옵니다. 이제 무엇을 해야 하느냐가 아니라, 지금 저쪽에서는 무슨 일이 벌어지고 있느냐는 물음입니다. 손을 떠난 문서가 어떤 경로를 거쳐 판정에 이르는지 알 수 없다는 사실은, 완성의 후련함보다 훨씬 큰 불안을 남깁니다. 이 글은 그 보이지 않는 구간을 내부(?)에서 지켜본 사람의 기록입니다. 먼저 전제를 하나 분명히 해두고 싶습니다. CES 혁신상의 심사는 CTA라는 조직 내부의 판단이 아닙니다. 제품을 평가하는 주체는 외부에서 초빙된 전..

[Consulting Archive] CES 혁신상 출품 이후의 공백기, 결과를 기다리는 기업이 지금 해야 할 일 매년 CES 혁신상 출품이 마감되고 나면 기업들 사이에는 묘한 정적이 흐릅니다. 준비할 수 있는 것은 모두 제출했고, 이제 남은 것은 결과를 기다리는 일뿐이라는 판단 때문입니다. 실제로 많은 대표들이 이 시기를 일종의 휴지기로 받아들입니다. 그러나 줄리아나리앤파트너스 이지윤 대표가 CES 혁신상 공식 심사위원이자 다수 기업의 해외 진출 컨설턴트로 현장을 지켜본 결과, 결과 발표를 앞둔 이 공백기의 활용법이 이후의 성패를 상당 부분 결정한다는 사실이 반복적으로 확인되었습니다.이번 글에서는 출품을 마친 기업이 결과를 기다리는 동안 왜 손을 놓아서는 안 되는지, 그리고 이 시간을 어떻게 써야 하..

[Consulting Archive] 심사석에서 바라본 CES 2027 신청서, 기업들이 자주 놓치는 것들 CES 혁신상을 준비하는 기업들과 이야기를 나누다 보면 비슷한 오해를 반복해서 마주하게 됩니다. 좋은 제품을 만들었으니 그 사실을 열심히 설명하면 심사위원이 알아줄 것이라는 믿음이죠. 그런데 실제 심사석에 앉아본 입장에서 보면, 심사는 우리가 흔히 기대하는 방식으로 흘러가지 않습니다. 오늘은 줄리아나리앤파트너스 이지윤 대표가 CES 혁신상 공식 심사위원으로 활동하며 직접 겪은 내용을 바탕으로, 기업들이 잘 몰라서 놓치는 지점들을 하나씩 풀어보려고 합니다. 항목은 나뉜 이유가 있습니다신청서를 심사하다 보면 한 가지 강점을 여러 항목에 반복해서 써놓은 경우를 자주 만납니다. 기업 입장에서는 제품의 핵심..

일 잘하는 사람은 이렇게 말한다. 성과로 이끄는 말의 기술"왜 어떤 사람의 말은 바로 통하고, 어떤 사람의 말은 자꾸 엇나갈까"저는 지난 이십여 년간 스타트업 대표, 중간관리자, 신입 사원까지 다양한 직급과 역할의 분들을 만나 커뮤니케이션 전략을 함께 고민해 왔습니다. 그 과정에서 수없이 마주친 장면이 있습니다."좋은 아이디어인데 왜 공감이 안 될까?" "훌륭한 경험인데 왜 발표에서 매력이 느껴지지 않을까?" "메일, 메시지를 열심히 보냈는데 왜 답장이 없을까?"답은 단순합니다. 일을 잘해도 말을 잘하지 못하면 일이 '전달'되지 않기 때문입니다.많은 직장인이 말하기를 타고나는 재능으로 오해하거나, 단순한 스피치 스킬로 축소해 버립니다. 그러나 말하기는 설계할 수 있고, 연습으로 강화되며, 전략으로 재현 ..

연구는 발표되어야 완성됩니다.아무리 정밀한 실험 설계와 탄탄한 데이터라도, 그것이 국제 무대에서 청중의 언어로 전달되지 못한다면 연구의 파급력은 절반에 그칩니다. 이 단순한 명제를 오랫동안 실감해 온 연구자들이 있습니다. 한국전자통신연구원(ETRI)의 연구원들이 바로 그들입니다.이번 강연 의뢰는 그런 배경에서 시작되었습니다. 세계적 수준의 기술력을 보유한 국가 연구기관이지만, 연구 성과를 국제 학술대회에서 더 설득력 있게 발표하고 싶다는 현실적인 요구였습니다. 줄리아나리앤파트너스는 ETRI 연구원들을 대상으로 SMART Academic Presentation 프레임워크 기반의 영문 학술발표 특강을 진행했습니다.강연 배경 : 논문은 쓸 수 있어도, 발표는 다릅니다ETRI는 인공지능, 통신, 반도체, 사이버..

3분 안에 모든 걸 담아내는 법. 한양대에서 나눈 3MT 이야기 어제 한양대학교 학생들과 함께 특별한 시간을 보냈습니다.주제는 3MT(Three-Minute Thesis), 단 3분 안에 내 연구와 아이디어를 설득력 있게 전달하는 기술이에요."3분이면 짧지 않나요?"라고 생각하실 수 있어요. 그런데 사실, 3분은 짧은 게 아니라 가장 어려운 길이입니다. 너무 짧아서 대충 말할 수도 없고, 너무 길어서 다 담을 수도 없으니까요. 그 3분을 어떻게 설계하느냐가 핵심이에요. 이번 강연에서 함께 나눈 것들"무엇을, 왜, 어떻게" — 3MT의 구조를 해부하다3MT는 단순한 발표가 아닙니다. 청중이 전혀 모르는 분야의 이야기를 3분 만에 이해하고, 공감하고, 기억하게 만드는 커뮤니케이션 구조예요.강연에서는 3MT의..