[진화하는 IR 피치덱] #10. 많은 고민이 요구되는 시장진입(go-to-market; GTM) 전략 (2)

 [2024년, 진화하는 IR 피치덱] #10. 많은 고민이 요구되는 시장진입(go-to-market; GTM) 전략 (2)

 

JL&P에서 컨설팅을 진행하며 GTM 전략에 대해는 용어에 억매이지 않고 쉽게 풀어 나가는 것을 추천합니다.

"고객들이 내 제품을 어떻게 찾아보지?"

"그분들에게 어떻게 물건을 팔지?"

하지만 고민 단계에서는 쉽게 접근해도, 수많은 기업들을 검토하는 투자자들에게는 여러분들의 기업과 다른 기업들을 상대적으로 비교할 수 있는 용어들을 사용하는 것도 중요합니다. 아래 리스트를 참고하시고 여러분들 기업에 알맞는 GTM 전략을 수립하시기 바랍니다!

참고로 시드 단계 전, 아직 다양한 전략을 테스트, 수정, 보완하는 단계에 있는 기업들이 동시에 두세 가지 GTM 전략을 사용하는 것을 많이 보았습니다. 굳이 하나의 전략에 억매일 필요는 없으니 참고 부탁드립니다.

인바운드 주도 (Inbound-Led)

 

[핵심 개념]

인바운드 주도 시장 진입 전략은 고객 중심적이며, 장기적인 관계 형성에 초점을 맞추고 있으며, 이 전략을 통해 기업은 브랜드 인지도를 높이고, 고객 충성도를 강화할 수 있습니다.

 

[장점]

1. 고객 신뢰 구축: 가치 있는 정보를 제공함으로써 고객과의 신뢰를 구축

2. 장기적인 관계 형성: 고객이 콘텐츠를 통해 지속적으로 가치를 경험함으로써 장기적인 관계를 형성

3. 비용 효율성: 전통적인 광고보다 낮은 비용으로 잠재 고객을 유치할 수 있음

4. 높은 전환율: 자발적으로 브랜드에 관심을 갖는 고객은 구매로 이어질 가능성이 높음

 

[방법]

1. 콘텐츠 마케팅: 블로그, 인포그래픽, 비디오 등 다양한 형태의 콘텐츠를 생성하여 고객에게 가치를 제공

2. SEO: 콘텐츠를 검색 엔진에서 쉽게 찾을 수 있도록 최적화하여 검색 결과에서 높은 순위 차지

3. 소셜 미디어 마케팅: 소셜 미디어를 활용하여 콘텐츠를 홍보하고 고객과의 상호작용을 강화

4. 이메일 마케팅: 가입자에게 정기적으로 유용한 콘텐츠를 제공하여 관심을 유지하고 구매로 유도

 

[고려사항]

1. 타깃 오디언스(target audience): 마케팅 효율을 위해 명확한 타깃 오디언스 정의

2. 콘텐츠의 질(quality)의 일관성: 고품질의 콘텐츠를 일관되게 제공하여 고객의 지속적인 관심을 유도

3. 지속적인 분석: 캠페인의 효과를 측정하고 분석하여 전략을 지속적으로 개선

4. 꾸준함: 인바운드 마케팅은 시간이 지남에 따라 결과를 보여주는 장기적인 전략이므로 초기에 뚜렷한 결과를 보지 못할 수도 있음

 

아웃바운드 주도 (Outbound-Led)

아웃바운드 주도 전략은 기업이 직접 소비자에게 접근하여 제품이나 서비스를 홍보하는 전통적인 마케팅 접근 방식입니다. TV 광고, 라디오, 직접 우편, 전화 마케팅, 그리고 대면 판매 등을 포함하며, 아웃바운드 주도 전략은 특정 목표를 빠르게 달성하려 할 때 유용할 수 있으나, 고객의 변화하는 기대에 부응하기 위해서는 인바운드 전략과의 조화를 고려하는 것이 중요합니다.

 

[핵심 개념]

아웃바운드 주도 전략의 핵심은 기업이 능동적으로 대상 고객에게 접근하는 것입니다. 이 전략은 브랜드 인지도를 신속하게 높이고, 특정 시간 내에 집중적인 마케팅 활동을 통해 고객의 관심을 유도하려는 목적을 가집니다.

 

[장점]

1. 빠른 인지도 향상: 대규모 광고 캠페인을 통해 브랜드 인지도를 신속하게 높일 수 있음

2. 효과적인 타겟팅: 특정 인구 통계학적 또는 지리적 시장을 목표로 하여 타겟팅할 수 있음

3. 피드백: 대면 판매 등을 통해 고객으로부터 직접적인 피드백을 빠르게 받을 수 있음

 

[방법]

1. 전통적인 매체 광고: 신문, TV, 라디오 광고를 포함한 전통적인 매체를 활용

2. 우편: 타겟 고객에게 직접 우편물을 보내 제품이나 서비스를 홍보

3. 전화 마케팅: 잠재 고객에게 전화를 걸어 제품이나 서비스를 소개하고, 판매를 촉진

4. 이벤트 및 전시회 참여: 업계 관련 이벤트나 전시회에 참여하여 대면으로 제품을 홍보하고, 고객과 직접 소통

 

[고려사항]

1. 비용: 높은 마케팅 비용 필요

2. 소비자 저항: 소비자들이 광고에 대해 점점 더 무감각해지거나, 방해로 여길 수 있음

3. 규제 및 제한: 특정 지역이나 산업에서는 전화 마케팅이나 우편 광고에 대한 규제가 있을 수 있음

4. 지속 가능성: 고객과의 장기적인 관계 구축보다는 단기적인 판매에 중점을 둘 수 있으므로 브랜드 충성도 형성에는 한계가 있을 수 있음

[제품 주도 (Product-Led)]

특히 소프트웨어 및 기술 중심의 회사에서 효과적으로 적용되고 있는 제품 주도 성장(Product-Led Growth, PLG)은 COVID-19 팬데믹 등 최근 글로벌 정세 변화에 맞춰 많은 인기를 얻었습니다. 코로나가 한창일 때, 많은 기업들이 제품 주도 전략을 필수 GTM 전략으로 인식하는 경향까지 있었습니다. 그러나 모든 회사가 꼭 PLG 전략을 채택해야 하는 것은 아니니 여러분의 제품/서비스가 이 전략과 잘 맞는지 꼭 검토해 보시길 바랍니다.

 

[핵심 개념]

제품 자체의 가치와 사용자 경험을 전면에 내세워 성장을 추구하는 전략입니다. 제품을 마케팅 및 판매의 핵심 도구로 활용하여 고객이 제품을 사용함으로써 자연스럽게 가치를 인식하고, 이를 바탕으로 추가 구매를 유도합니다.

 

[장점]

1. 높은 사용자 참여율: 사용자가 제품의 직접적인 가치를 경험함으로써 참여율이 높아짐

2. 비용 효율적: 전통적인 마케팅이나 판매 전략에 비해 상대적으로 낮은 고객 획득 비용(Customer Acquisition Cost, CAC)을 가질 수 있음

3. 고객 충성도 증가: 우수한 제품 경험은 고객 충성도와 장기적인 고객 관계를 구축하는 데 기여함

4. 자연스러운 확산: 만족한 사용자는 자발적으로 제품을 추천하며, 이는 자연스러운 바이럴 효과를 낳음

 

[방법]

1. 프리미엄(Freemium) 모델: 사용자가 기본적인 기능을 무료로 사용하고, 추가 기능이나 서비스에 대해서는 유료로 전환하도록 유도함

2. 제품 내 교육: 사용자가 제품을 최대한 활용할 수 있도록 제품 내에서 가이드나 교육을 제공함

3. 사용자 피드백 활용: 지속적인 사용자 피드백을 수집하고, 이를 제품 개선에 적극적으로 반영함

4. 데이터 분석: 사용자의 행동 데이터를 분석하여 제품 개선 및 사용자 경험 최적화에 활용함

 

[고려사항]

1. 제품 품질: 제품 주도 성장 전략의 성공은 제품의 품질과 사용자 경험에 크게 의존함

2. 시장 적합성: 제품이 시장의 요구와 잘 맞아떨어져야 하고, 고객에게 실질적인 가치를 제공

3. 확장 가능성: 초기 사용자 층을 넘어 다양한 고객군으로 확장할 수 있는 전략 고민

 

[채널 주도 (Channel-Led)]

채널 주도(Channel-Led) 성장 전략은 파트너십, 유통 채널, 리셀러 등 외부 채널을 활용하여 제품이나 서비스의 시장 접근성과 가시성을 높이는 방식입니다. 이 전략은 기업이 직접 고객에게 도달하기 어려운 경우나 시장 확장을 가속화하고자 할 때 특히 유용하지요.

디지털마케팅 소프트웨어 기업인 HubSpot은 과거 매출의 60% 정도를 채널 주도 GTM 전략을 통해 창출한 것으로도 알려져 있습니다.

Source: Wikipedia

 

[핵심 개념]

채널 주도 성장은 제품 또는 서비스를 최종 사용자에게 전달하기 위해 제3자의 네트워크와 파트너십을 활용하는 전략입니다. 이는 제품의 판매와 배포를 확장하고, 다양한 시장과 고객층에 더 효과적으로 접근할 수 있게 하지요.

 

[장점]

1. 시장 접근성 확대: 다양한 채널 파트너를 통해 새로운 시장과 고객층에 접근할 수 있음

2. 비용 효율성: 마케팅 및 판매 비용을 채널 파트너와 공유함으로써 비용을 절감할 수 있음

3. 판매와 유통의 확장: 다양한 유통 채널을 통해 제품의 가시성과 판매량을 증가시킬 수 있음

4. 브랜드 인지도 강화: 채널 파트너의 기존 고객 기반을 활용하여 브랜드 인지도를 빠르게 높일 수 있음

 

[방법]

1. 파트너십 구축: 유통, 리셀러, 밸류 애드 리셀러(VAR), 시스템 통합업체(SI) 등과 같은 파트너십 구축

2. 프로그램 설계: 파트너가 제품을 효과적으로 판매하고 지원할 수 있도록 교육, 리소스, 인센티브를 제공

3. 채널 관리: 파트너와의 관계를 관리하고, 성과를 모니터링하며, 파트너의 영업을 지원

4. 마케팅 지원: 채널 파트너가 사용할 수 있는 공동 마케팅 자료 및 캠페인을 제공

 

[고려사항]

1. 파트너 선택: 제품이나 서비스와 가장 잘 맞는 채널 파트너를 선택하는 것이 중요

2. 파트너십 관리: 채널 파트너와의 관계를 유지하고 관리하는 데 시간과 자원을 투자

3. 마진 분배: 채널 파트너와의 이익 분배를 공정하게 설정하여 양측 모두에게 유익하게 함

4. 브랜드 일관성: 다양한 채널을 통한 판매는 브랜드 메시지와 경험의 일관성을 유지해야 함

 

생태계 주도(Ecosystem-Led)

생태계 주도(Ecosystem-Led) 전략의 대표적인 예가 Apple사가 되겠지요. 넓은 범위의 제품들을 통합하여, 이들만의 네트워크를 구축하고 시너지를 창출하는 전략입니다.

 

Source: Matias Cruz from Pixabay

 

[핵심 개념]

생태계 주도 성장은 단독제품/서비스를 넘어서, 다양한 제품군들을 통합하여 고객에게 종합적인 솔루션과 경험을 제공하는 것을 목표로 합니다. 고객의 다양한 요구를 충족시키고, 더 큰 가치를 경험할 수 있게 하지요.

 

[장점]

1. 통합된 고객 경험: 다양한 서비스와 제품이 통합되어 고객에게 원활하고 종합적인 경험 제공

2. 혁신 촉진: 기업내 다양한 기술이 시너지를 발휘함으로써 새로운 혁신과 솔루션 개발 촉진

3. 시장 확장: 새로운 솔루션 등을 통하여 새로운 시장과 고객층에 접근 가능

4. 지속 가능한 성장: 상호 의존적인 관계 구축을 통해 장기적인 성장 기반 마련

 

[방법]

1. 생태계 관리: 각기 다른 제품/서비스의 고객들을 유기적으로 관리 및 조율하는 능력 필요

2. 표준화와 호환성: 다양한 제품과 서비스 간의 통합을 위해 표준화된 프로토콜과 인터페이스 필요

3. 보안과 프라이버시: 생태계 내 데이터 공유와 통합 과정에서 보안과 프라이버시 문제 철저히 관리

 

커뮤니티 주도(Community-Led)

커뮤니티 주도(Community-Led) 성장 전략은 제품이나 서비스에 대한 사용자 커뮤니티를 구축하고 활성화하는 전략입니다. 예전엔 카테고리 주도 전략으로도 부르는 사람들도 있었는데,

‘인바운드 마케팅 카테고리’를 주도한 HubSpot,

‘고객 성공 사례 카테고리’를 다룬 Gainsight 등이 해당 전략의 대표적 예시라고 볼 수 있습니다.

 

Source: Wikipedia

 

[핵심 개념]

커뮤니티 주도 성장은 기업이 수립한 커뮤니티 내에서 사용자들이 제품이나 서비스에 대해 소통하고, 지식을 공유하며, 서로 지원하는 강력한 커뮤니티의 힘을 활용하는 것 입니다. 이 전략은 제품이나 서비스가 정말 사용자를 위한 것임을 강조하며, 고객의 목소리를 제품 개발과 마케팅 전략에 반영하지요.

 

[장점]

1. 고객 충성도: 커뮤니티 구성원들이 브랜드에 대해 애착을 느끼게 하여, 충성도를 크게 향상시킴

2. 자연스러운 입소문: 만족한 커뮤니티 구성원들이 자발적으로 제품을 홍보하고 추천함

3. 직접적인 피드백: 사용자로부터 직접적인 피드백을 받고, 이를 제품 개선에 신속하게 반영할 수 있음

4. 효율적인 마케팅: 전통적인 마케팅 방법보다 비용이 적게 들면서도 효과적인 사용자 기반의 마케팅

 

[방법]

1. 커뮤니티 구축: 온라인 포럼, 소셜 미디어 그룹, 카카오톡 오픈채팅방 등의 공간 마련

2. 사용자 참여 촉진: 사용자 생성 콘텐츠를 장려하고 커뮤니티 내 이벤트 개최

3. 피드백 루프: 사용자의 의견을 적극적으로 수집하고, 이를 제품 개선에 반영함으로써 사용자의 기여가 중요하다는 것을 보여줌

 

[고려사항]

1. 커뮤니티 관리: 활성화된 커뮤니티를 유지하기 위해 지속적인 관리 필요

2. 문화 형성: 긍정적이고 생산적인 커뮤니티 문화를 조성하기 위한 명확한 지침과 정책 수립

3. 규모의 문제: 커뮤니티가 성장함에 따라 관리의 복잡성이 증가하므로, 확장성 있는 관리 방법 고려

이벤트 주도(Event-Led)

Marc Benioff의 Salesforce가 이벤트 주도 GTM을 매우 잘 사용한 것으로 알려져 있는 이벤트 주도 GTM 전략은 특정 이벤트나 행사를 중심으로 고객의 관심을 모으고, 브랜드 인지도를 높이며, 고객과의 직접적인 상호작용을 통해 제품이나 서비스를 홍보하는 방식입니다.

Source: Forbes

 

 

[핵심 개념]

이벤트 주도 성장 전략은 특별한 이벤트를 통해 잠재 고객과 기존 고객의 관심을 집중시키고, 브랜드와 제품에 대한 경험을 제공하는 것을 목표로 합니다. 이벤트는 참여와 경험을 중시하며, 참가자들에게 기억에 남는 인상을 남겨 브랜드 충성도를 증가시키는 데 기여합니다.

 

[장점]

1. 직접적인 고객 참여: 이벤트를 통해 고객과 직접적으로 상호작용하며, 실시간 피드백을 받을 수 있음

2. 브랜드 경험 제공: 참가자들에게 브랜드의 가치와 제품의 특징을 직접 경험할 기회를 제공

3. 높은 인지도와 홍보 효과: 이벤트는 소셜 미디어, 언론 등을 통해 널리 홍보될 수도 있으며, 브랜드 인지도를 빠르게 높일 수 있음

4. 커뮤니티 구축: 비슷한 관심사를 가진 사람들을 모으며, 장기적인 커뮤니티 형성의 기반을 마련

 

[방법]

1. 이벤트 기획: 참가자에게 독특하고 기억에 남는 경험을 제공할 수 있는 이벤트 기획

2. 다채널 홍보 전략: 기획 후 소셜 미디어, 이메일 마케팅, 협력 파트너 등 다양한 채널을 활용하여 이벤트 홍보

3. 행사 후 피드백 수집 및 분석: 참가자로부터 피드백을 수집하고 분석하여, 향후 이벤트의 품질 개선

 

[고려사항]

1. 비용 및 자원: 이벤트는 상당한 비용과 자원이 필요할 수 있으므로, 예산과 ROI를 신중하게 고려해야함

2. 참가자 경험: 참가자들에게 긍정적인 경험을 제공하는 것이 중요하며, 이는 세심한 기획과 실행 필요

3. 측정 가능한 결과: 이벤트의 성공을 측정하기 위해 참가자 수, 참여도, 소셜 미디어 상의 활동, 후속 판매 등을 모니터링해야 함

글: 한정석 컨설턴트/매니저 (줄리아나리앤파트너스)

 

 

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