[진화하는 IR 피치덱] #8. 창업가들을 식은땀 쥐게 하는 트랙션(Traction) 슬라이드

[2024년, 진화하는 IR 피치덱] #8. 창업가들을 식은땀 쥐게 하는 트랙션(Traction) 슬라이드

JL&P 온라인 컨설팅

창업가들에게 항상 식은땀을 쥐게 하는 트랙션(Traction) 슬라이드에 대해 오늘 설명드리겠습니다. 이 슬라이드는 필수적임에도 불구하고, JL&P (줄리아나리앤파트너스)에서 프리시드 단계 스타트업들에게 피치덱 컨설팅을 제공할 때, 많은 분들이 이 슬라이드를 아예 고려하지 않는 것을 자주 목격했습니다. 그래서 오늘의 포스팅은 특히 더 중요하다고 생각됩니다.

 

트랙션이란 무엇일까?

트랙션(Traction)을 검색해보면, 다양한 방식으로 정의되고 있음을 알 수 있습니다. 개인적으로 "스타트업이 시장 가치가 있다는 양적 증거"라는 정의가 트랙션의 핵심을 가장 잘 설명한다고 개인적으로 생각합니다. 즉, 기업의 제품이 시장에서 얼마나 힘, 매력, 호응 등을 얻고 있는지를 수치로 보여줘야 한다는 것입니다.

 

트랙션이 왜 중요한가?

트랙션 만큼 기업의 제품, 서비스, 비즈니스 모델이 입증되고 있음을 투자자들에게 보여줄 수 있는 방법은 없습니다. 제품에 대한 실제 수요가 있는지, 제품 개발이 실현 가능한지 등 기업의 가능성을 이 슬라이드를 통해 반드시 보여주어야 합니다. 특히, 경쟁력 있는 스타트업들의 수가 매년 증가함에 따라, 투자자들 역시 더 발전된 수천 개의 피치덱을 매일 검토하고 있습니다. 그렇기 때문에, 기업의 "가능성"뿐만 아니라 "현실성", 그리고 이를 위해 기업이 올바른 방향으로 나아가고 있는지를 확인하는 데에 더 많은 관심이 집중될 것으로 보여집니다. VC들이 2024년은 품질에 집중할 것이라는 연초 Business Insider 조사 결과까지 있었는데 그만큼 올해는 트랙션 슬라이드가 피치덱에서 차지하는 비중이 더 클 것으로 보입니다.

 

구성 내용

구성 전에, 기업의 비전과 목표 달성을 위한 마일스톤이 무엇인지 잘 파악하는 것이 중요합니다. 이를 위해 각 마일스톤마다 다음 질문을 던지며 고민하는 것을 추천합니다.

 

1. 마일스톤이 수치화/측정될 수 있는지?

2. 마일스톤이 가지는 의미는 무엇인지?

3. 향후 이 마일스톤을 발판으로 어떠한 성장을 거둘 수 있을지?

 

모든 스타트업이 같은 단계에 있는 것은 아닙니다. 따라서 스타트업의 현재 상황에 맞게 트랙션 슬라이드를 구성하는 것이 중요합니다.

1. 제품 개발 전 단계: 제품 개발 전 단계의 스타트업들은 트랙션 슬라이드를 피치덱에서 종종 생략하는 경향이 있습니다. 그러나 제품/서비스 출시 전이라도 보여줄 수 있는 트랙션이 많이 있습니다. 잠재 고객 확보, 디자인 파트너십, 스모크 테스트(Smoke Test), 특허 출원 등이 여기에 포함됩니다. 예를 들어, 2023년 겨울 JL&P 줄리아나리앤파트너스에서 진행한 컨설팅 대상 기업 중 아직 시제품이 없음에도 많은 관련 기관들과 MOU를 체결하거나 향후 주문에 관련된 상당한 디테일을 확립하고 있던 경우가 있었습니다. 문제는 이러한 내용이 피치덱이 아닌 기업 설명 과정에서 드러났다는 것입니다. 제품 출시 전이라도 이와 같은 정보는 투자자들이 기업의 잠재성과 현실성을 파악하는 데 큰 도움이 됩니다.

 

2. 제품 출시 후, 수익 발생 전 단계: B2C 스타트업의 경우, 파일럿 테스트(Pilot Test), 베타 테스트(Beta Test), 유저 참여 지표 등에 초점을 맞추는 것이 좋습니다. 또한, FDA와 같은 규제 기관의 승인이 필요한 경우, 해당 승인 진행 상황을 중점적으로 다루는 것이 좋습니다. 시장에서 기업의 제품/서비스에 대한 반응과 미래 가능성을 보여주는 지표들을 잘 선택해야 합니다.

 

3. 수익 발생 후 단계: 이 단계에서는 투자자들이 트랙션 슬라이드에서 보다 정형화된 수치를 볼 수 있습니다. 예를 들어,

- 구독 서비스에게 있어 중요한 지표인 월간 반복 매출 (Monthly Recurring Revenue), 연간 반복 매출(Annual Recurring Revenue)

- 신규 고객 1명을 확보하기 위한 비용인 고객 획득 비용 (Customer Acquisition Cost)

- 모바일 비즈니스 핵심 지표라 하는 고객 생애 가치(Lifetime Value)

- 특정 기간 동안 이탈하지 않은 고객 유지율(Customer Retention Rate)

등등이 있겠지요.

* 스타트업 용어들에 대한 자세한 설명은 저희 JL&P 다음 시리즈를 통하여 더 자세히 설명드릴 예정입니다 :)

 

흔한 실수들

1. 단순 숫자 나열: 한 가지 강조하고 싶은 점은 트랙션은 단순한 숫자 나열이 아니라는 것입니다. 시간에 따른 성장 추세를 보여주는 것이 중요합니다. 컨설팅을 진행하며 트랙션 슬라이드에 단순히 기업의 분기별 성장하는 재무 상태를 포함시키는 분들도 볼 수 있었습니다. 재무 상태가 중요하지 않다는 것은 아니지만, 해당 표를 보고 직관적이지 않음은 물론, 회사가 어떠한 스토리를 말하고자 하는지 전혀 파악할 수 없었습니다. 스토리가 중요합니다. 예를 들어, 어느 한 시점에 큰 계약이 성사되어 큰 매출이 발생했다는 숫자가 아니라, 해당 계약을 위해 과거부터 어떠한 길을 걸어왔는지, 해당 계약 이전에 어떠한 사전 조율 등이 있었는지 등등... 그리고 특히, 향후 해당 계약을 발판으로 어떻게 성장 추세를 밟아 나갈 것인지... 이러한 복합적인 스토리가 보여져야 합니다.

 

2. 회사 연혁: 어느 한 스타트업은 해당 기업의 전신인 다른 1990년대 기업을 시작으로 "팀"의 전체 연혁을 트랙션으로 소개한 적이 있었습니다. 전혀 트랙션과 상관없는 내용입니다.

 

3. 너무 기술적인 용어: 만약 해당 기술이 기업에게 중요한 내용이라면 포함시켜도 괜찮습니다. 하지만 여기서 중요한 것은 "왜" 해당 기술이 마일스톤에 해당되는지, 왜 이 기술로 기업의 미래 잠재적 가치가 증가했는지 등등과 같은 "스토리"가 빠져서는 안 됩니다. 그저 특정 기술을 확보했다는 사실만 적시하는 것으로는 필요한 정보 전달이 되지 않습니다.

 

4. 팀 고용: 가끔 주요 팀원 고용(CFO, CMO 등)을 트랙션으로 넣는 분들이 계십니다. 물론 아주 특별한 이유가 있다면 괜찮겠지만, 팀원 고용이 유의미한 트랙션 지표로 해석되는 경우는 매우 드뭅니다.

 

5. 인위적으로 성장 부풀리기: 좋은 지표만큼 기업의 투명성도 매우 중요합니다. 갑자기 지표가 급등하는 등의 데이터는 특히나 투자자들이 잘 캐치함은 물론, 설명되지 않는 경우 신뢰도가 급격히 하락할 수도 있습니다. 예를 들어, 한 스타트업은 파트너십 관련 지표에 삼성물산, 현대건설 등 한국 10대 건설사 등이 포함되어 있었습니다. 그러나 그런 대규모 기업들이 아직 제품을 개발 중인 스타트업과 파트너십을 체결하기는 매우 어려운 일입니다. 해당 부분을 물어보니 역시나 정식 파트너십은 아니었습니다. 특히나 이렇게 바로 눈치챌 수 있는 인위적인 지표 부풀리기는 지양하는 것을 추천합니다.

 

트랙션 슬라이드 배치

저는 보통 제품 슬라이드 이후에 트랙션이 들어가는 걸 좋아하지만 몇몇 분들은 피치덱 3/4 지점, 즉 시장과 마케팅 전략 등을 설명한 후에 전략의 효과성 등을 증명하는 증거로 트랙션을 제기하는 게 좋다고 합니다. 이는 각 기업별 스토리에 따라 달라질 수 있기에 정답이 있다고 말씀드리긴 어렵겠습니다. 하지만, 피치덱 트랙션 요소들을 조금씩 제시하는 건 좋은 방법입니다. 예를 들어, 문제 슬라이드에서 기존 시장의 에러 사항을 언급하거나, 해결책 슬라이드에서 초기 유저들의 증언 등등을 보여주면서 나중에 나올 트랙션 슬라이드를 위한 빌드업을 하는 것이 되겠습니다.

 

결론

트랙션은 어떻게 보면 창업가들에겐 피칭 중 가장 어려운 질문들이 들어올 수 있는 식은땀 유발 포인트일 수 있습니다. 그만큼 가장 많은 고민을 해야 하는 슬라이드인 만큼 충분한 시간을 할애하셔서 투자자들이 원하는 지표들(단순한 데이터 포인트가 아닌 추세선 등)을 잘 정리해 보시기 바랍니다!

글: 한정석 매니저 (줄리아나리앤파트너스) 

 

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