[진화하는 IR 피치덱] #6. 많이들 실수하는 비즈니스 모델(Business Model) 슬라이드

[2024년, 진화하는 IR 피치덱] #6. 많이들 실수하는 비즈니스 모델(Business Model) 슬라이드

 

안녕하세요! 줄리아나리앤파트너스 한정석 컨설턴트입니다.

오늘은 제품(Product) 슬라이드의 연장선이자 일부가 될 수도 있고, 또 많이들 실수하는 비즈니스 모델(Business Model; BM) 슬라이드에 대하여 말씀드리고자 합니다. 단도직입적으로 “어떻게 돈을 벌 것인가?”라는 질문에 답하는 슬라이드가 되겠습니다. 시드 단계인지, 시리즈 C 단계인지 등 각 기업의 상황에 따라 해당 슬라이드는 그 깊이와 세부 내용이 달라질 수 있습니다. 이번 글을 통해서는 시드 단계에 있는 기업 분들을 위한 가이드를 드리도록 하겠습니다.

 

들어가며

1. 제품 슬라이드의 “일부”라고 말씀 드린 이유는 가끔 몇몇 분들이 제품과 BM 슬라이드를 한 페이지에 넣기 때문입니다. 개인적으로 두 슬라이드를 나누는 방법을 추천하지만, 직관적인 제품/서비스/BM을 보유하고 있다면 굳이 피치덱 장 수를 늘릴 필요는 없습니다.
2. 만약 자신의 기업의 BM이 너무나 복잡한 구조이고 간단명료하게 설명이 불가능하다면 Appendix로 해당 슬라이드를 빼거나, 혹은 Q&A 시간에 답변할 수 있도록 준비하는 것도 좋은 방법입니다.

* 이래나 저래나 BM 관련 준비는 꼭 하셔합니다.

 

기본

JL&P를 통하여 많은 시드 단계의 기업들을 대상으로 컨설팅을 할 수 있었습니다. 가장 크게 느낀 점 중 하나가 BM을 명확히 수립하는 것을 많이 어려워한다는 것이었습니다. 충분히 그럴 수도 있는 것이, 당연히 해당 기업들은 트랙션도, 혹은 아직 시제품도 출시하지 못한 기업들이었기 때문에 시장의 반응에 대하여 제한적인 정보를 가지고 있어 BM을 명확히 하기란 쉽지 않았죠.

 

하지만 그런 분들에게 항상 말씀드리는 것은,

1) 이래나저래나 BM은 꼭 필요하다!

2) 트랙션이 없어도, 논리적인 가정(assumption)을 통하여 투자자를 설득 할 수 있다!

라는 것이었습니다.

실제로 많은 투자자들은 시드 단계의 기업들의 BM을 통해서 해당 팀이 얼마나 많은 현실적인 고민을 했는지, 얼마나 시장을 잘 꿰뚫고 있는지 등 팀의 능력에 대하여 유의미한 판단을 합니다.

 

자주 보이는 실수들

(1) BM 부재: 가장 많이 본 실수는 아예 BM에 대한 고민이 없는 케이스였습니다. BM이 너무 복잡하고, 피치덱 흐름에 방해가 될 것 같다면 Appendix에 따로 빼놓든지, 혹은 라이브 사업설명회/피칭을 준비하시는 분들은 Q&A 때 BM 관련 질문이 필수로 나올 수 있다는 것을 감안하여 준비를 해두시면 됩니다. 다시 말씀드리지만, 이래나저래나 BM은 기업에 있어 필수요소입니다!

 

(Source: https://www.basetemplates.com/pitch-deck-slides/business-model-slide)

 

(2) 정확한 설명: 기업들이 돈을 버는 가장 대표적인 방법으로서는…

- Advertising (광고형)

- Enterprise (기업형)

- SaaS 형

- Transactional (거래 수수료형)

- Subscription revenue model (구독형)

등이 있겠지요. 그 중 대표적으로 시드단계의 기업들에게 많이 공통적으로 볼 수 있었던 부분은 광고형 모델이었습니다. 여기서 말씀 드리고 싶은 건, 광고형 수익모델이 절대 나쁜 것이 아니라는 것입니다. JL&P를 통하여 컨설팅을 한 기업들 중 어느 한 기업이 총 3개의 광고형 수익모델이 있는 걸 보았습니다. 게다가 각 모델마다 다른 이름이 있었지요. Hybrid Advertising 등등… 많은 경험이 없는 저조차도 "아 이 기업은 아직 BM에 대해 깊게 생각해보지 못했구나"를 느낄 수 있었습니다. 굳이 advertising이라는 단어 하나로 축약될 수 있는 부분을 장황하게 설명해 놨기 때문이죠. 시드 기업들이 traction이나 불확실한 BM을 가지고 있는 건 너무나 자연스러운 일입니다. 솔직하고 직관적으로 이해할 수 있는, 군더더기 없는 표현을 쓰실 것을 추천드립니다.

 

(3) 너무나 디테일한 과정 설명:

컨설팅을 진행하다가 간혹 보게 되는 또 다른 문제 중 하나는 고객이 상품을 구입하는 데까지 거쳐야 하는 모든 과정을 BM 슬라이드에 넣는다는 것이었습니다. 예를 들어, 컨설팅을 하면서 본 한 업체는 약 3장의 BM 슬라이드를 준비하였습니다.

- 첫 장: 회사 홈페이지, 어디를 클릭하면 구매페이지로 갈 수 있는지

- 두 번째 장: 구매 페이지, 디테일한 상품 구성들

- 세 번째 장: 결제 방법 등

IR 피치덱은 투자자들을 위한 것이지, 고객들을 위한 것이 아닙니다. 구매 과정이 아닌 돈을 버는 과정을 설명해야겠습니다.

 

효과적인 BM 모델을 위한 팁

1) 고객층: 고객이 누구인지를 명확히 할 필요가 있습니다. 아주 기본적으로

B2C (Business-to-Consumer)

B2B (Business-to-Business)

B2G (Business-to-Government)

으로 표기할 수 있겠습니다. 물론 중간중간 다른 이해관계자들이 등장할 수도 있겠지만, '최종 고객'은 누구인지를 확실히 보여줄 필요가 있습니다.

 

2) 가능성(optional): 정확한 수익모델을 수립하였다면, 지금 당장은 없을 수도 있지만 향후 '추가될 수 있는' 수익 모델을 좋은 가정과 함께 추가하시는 것도 추천합니다. 이는 그만큼 팀의 역량과 생각의 깊이 등을 보여줄 수 있는 기회기도 합니다. 단, 위 내용을 정당화하기 위해 장황한 설명이 필요하다면 그러지 않을 것을 추천합니다. 어디까지나 간단명료하게 표현될 수 있는 내용을 넣으실 것을 추천합니다.

 

3) 논리적인 가정: 얼마나 많은 고민이 들어가 있는지, 내가 생각하고 계산한 지표들이 맞는 가정(assumptions)에 따라 논리적으로 보여졌는지는 매우 중요합니다. 아직은 시장에서 입증되지 않았어도, 앞으로 입증해 나갈 수 있는 팀이라는 부분을 꼭 올바른 가정을 통하여 보여주시는걸 추천합니다.

 

마치며

재차 강조하는 부분이지만, BM페이지는 통하여 기업들은 수익모델은 물론 팀의 역량까지 투자자들에게 보여줄 수 있습니다. 얼마나 현실적으로 서비스와 제품을 바라보고 있는지, 그리고 또 그러한 능력을 갖춘 준비된 팀인지 등등이 해당 슬라이드를 통해 전달이 되니, 앞으로 여러분들의 피치덱에도 투자자들의 긍정적인 평가를 받을 수 있는 내용들로 가득해지길 바라겠습니다 :)