[진화하는 IR 피치덱] #5. 직관적인 제품(product) 슬라이드를 위하여

 

안녕하세요! 오늘은 어떻게 보면 피치덱의 가장 중요한 슬라이드이자, 회사의 핵심이라 볼 수 있는 제품(product) 슬라이드에 대하여 설명 드리도록 하겠습니다.

 

들어가며

인트로 -> 문제점 -> 솔루션

을 거치며 아마 투자자들 혹은 심사관들은 어느 정도 회사가 “어떤 문제를 위하여 어떤 솔루션을 구상했구나”하는 포괄적인 흐름을 파악하였을 겁니다. 그럼 이제 이들에게 필요한 것은 임팩트 있는 제품 소개겠죠.

 

(1) 스타트업의 다양한 수익 활동… 그렇다고 본질을 잊지는 말자!

지난 2023년 12월 GDIN의 집중 성장 캠프(Boot-X) 프로그램에서 저희 Juliana Lee & Partners (줄리아나리앤파트너스)가 진행한 IR Deck Guide 세션에서 개인적으로 그동안 가장 인상적인 기업 중 한 곳을 만나볼 수 있었습니다. “비알코올 지방간 질환 관리를 위해 과학적 근거와 의료 데이터를 기반으로 건강 체중을 성취하고 유지하기 위한 플랫폼”인 Dr. Coach를 제공하는 바이오뉴트리온(Bionutrion)이 그 기업이었습니다. 

 

바이오테크 기업이기에 창업과 동시에 메인 제품을 시장에 바로 출시하기란 쉽지 않죠. 그도 그럴 것이 대개 바이오테크 기업들은 아래와 같은 수 년간의 절차를 밟아야 하기 때문이죠.

 

1. 제품 개발 -> 2. FDA 승인 -> 3. 시장 출시 -> 4. 상용화

그래서 컨설팅 당시 바이오뉴트리온이 구상하는 최종 제품은 피치덱에 완벽히 담겨져 있지 않았습니다. 오히려 최종 서비스가 준비되는 과정에서 그간 시장에 바이오뉴트리온이 선보인 앱과 밀키트 등과 같은 서비스 등이 제품 슬라이드에 소개되었죠. 문제는 인트로, 문제점, 솔루션에서 다뤄진 스토리가 어떻게 보면 가장 중요한 슬라이드라고 볼 수도 있는 제품 슬라이드에서 완전히 끊긴다는 점이었습니다. 완전히 다른 제품이 소개되고 있었죠.

 

저도 앱 서비스 회사를 운영해본 경험자로서 앱이 론칭되기 전까지는 기다림의 연속이었고, 그 기간을 낭비하기 싫어 앱이 계속 개발되는 동안 교육 서비스 등을 시장에 내놓은 적이 있었습니다. 하지만 막상 피치덱에 교육 서비스를 메인 제품 중 하나로 소개하니 논리와 스토리가 전혀 맞지 않는다는 것을 알게 되었습니다.

 

이러한 개인적인 경험을 토대로 저는 해당 슬라이드는 최대 2장으로 최종 서비스만 다루라고 조언 드렸습니다. 그리고 밀키트, 앱 서비스는 잠재 고객들을 유치하기 위한 마케팅의 연장선으로 구분하는 것이 좋겠다고 조언 드렸습니다. 만약 여러분의 제품 슬라이드도 그간 기업이 해온 여러 수익 활동으로 가득 차 있다면 저는 과감히 해당 활동 등은 go-to-market 슬라이드 등으로 옮기시고, 여러분들의 최종 제품에 집중할 것을 추천 드립니다.

 

(출처: unsplash)

 

(2) 정답은 스토리텔링

왜 위와 같은 조언을 해드렸을까요? 답은 “스토리텔링”에 있습니다. 문제점과 솔루션을 제시해놓고 이에 전혀 맞지 않는 서비스를 소개한다면 당연히 피치덱을 검토하는 사람들의 입장으로서 머리속은 복잡해지고 물음표들로 가득차게 될 것입니다. 많은 내용보다는 메시지가 잘 전달되는지를 고려해 보시기 바랍니다.

 

스토리텔링에 있어 또 하나 중요한 점은 너무 디테일에 빠져서는 안 된다는 것이지요. 제가 검토한 기업 중 한 곳은 기존 서비스들보다 어떻게 당 기업의 코딩 로직이 다른지 등을 아주 세부적으로 명시하였습니다. 스토리텔링에 방해가 될 뿐만 아니라 너무 기술적인 용어들로 가득 차 있어서 정확히 어떤 것이 문제이고 어떤 솔루션을 제공하는 것인지조차 까먹었습니다.

 

피치덱의 목적은 결국 투자자 등과 다음 미팅을 한번 더 가지기 위함입니다. 단순하게 슬라이드 10여 장으로 기업의 모든 것을 설명하려고 하시기보다는 보는 사람들이 머리와 가슴으로 회사에 대해 이해를 할 수 있도록 고민하시는 것을 추천드립니다.

 

(3) FAB 모델

제품의 무엇에 대하여 설명할지 결정하셨으면 그 다음은 제품의 해당 특징들에 대하여 효과적으로 전달하는 것이 중요합니다. 여기엔 FAB 모델이 가장 보편적이고 효과적입니다.

 

특징(Features) -> 장점(Advantages) -> 이점(Benefits)

“~~한 특징은, ~~한 장점이 있는데, ~~한 이점을 고객들에게 제공할 수 있다.”

대충 이러한 논리가 정리될 수 있는 모델이지요. 너무 많은 특징을 나열하는 것도 결코 도움이 되지 않습니다. 흐름에 방해가 가지 않을 정도의 이해 난이도를 요하는 수준의 특징들 1~3개만 제시해도 충분하다고 생각합니다.

 

마치며

지난 글과 오늘 글에서도 강조했듯이 피치덱의 목적은 결국 투자자들과 2차적 미팅이나 대면 미팅 등을 가지기 위한 것입니다. 기업의 모든 부분을 피치덱에 담으려고 하지 마세요. 최대한 검토하는 사람들의 입장에서 간결하고 꼭 필요한 내용들로 피치덱을 구성하는 것을 추천드립니다. 감사합니다!

 

글: 한정석 컨설턴트/매니저 (줄리아나리앤파트너스)

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