협상, 양보하세요. The rule of Concession

 

 

Concession 양보하기

 

 

 계약 및 업무의 불만사항 및 시정사항을 제안하고 협상할 때 주의해야 할 다음과 같은 사항을 살펴봅시다.

 

l  일반적으로 양보하지 않고 얻어내는 것이 가장 좋은 방법일 것이다. 하지만 한 번의 거래로 마무리 될 관계가 아니고서야 다음을 위해서 준비하는 과정이 필요할 것임은 두 말할 필요가 없다. 만일 양보 없이 얻어낼 것을 얻어냈다면 다음 거래에서 상대는 어떤 자세로 나올까? 전혀 양보하지 않겠다는 단호한(Assertive) 자세를 취하게 되면 협상이 교착상태에 빠지게 되고 얻어낼 것을 얻어내기 힘들 것이다. ‘how about’ ‘perhaps’ and ‘could’를 사용하여 상대방의 타협의지를 테스트 해보는 것도 좋다.

 

l  어떤 협상이든 시작하기 전에 반드시 자신의 BATNA를 알고 있어야 한다. (‘BATNA: Best Alternative to Negotiated Agreement’는 협상을 하지 않고 협상자의 이익을 충족시켜줄 최상의 대안을 의미). 즉, 협상이 불리하게 타결되는 것보다는 협상을 하지 않고 선택할 방법이나 방안을 말하는 것이다.그렇지 않으면 협상이 어느 선에서 성사되는 것이 합당한 것인지 알지 못할 뿐 아니라, 상대에게 압력을 행사하기 위해 ‘받아들이든지 말든지 (take it or leave it)’ 전략을 사용할 수 없기 때문이며, 때로는 최적의 안을 상대가 제시해오는 데도 거절할 수도 있기 때문이다.

 

 

 

제레미와 크리스틴의 협상 샘플을 살펴봅시다.

 

Jeremy: Look, we’re just going round and round here. What we need is some sort of concession.

Christine: Well, we could offer you a slight reduction in the monthly fee – with certain conditions, obviously.

Jeremy: OK. What do you have in mind?

Christine: Well, could discount up to one per cent, but we would need a guarantee on quantity.

Jeremy: What sort of guarantee?

Christine: Well, if you could offer us an annual contract rather than just month-by-month orders, I think we would be happy to give you the one percent reduction.

Jeremy: Sounds reasonable. Alright. We will look into it. I will talk to upper management about this. Then I will give you a call.

Christine: Please do that.

 

 

제레미: 봅시다. 계속 같은 자리에서 진척하지 못하고 있네요. 뭔가 서로 양보해야 할 것 같습니다.

크리스틴: 월정액에 약간의 할인을 제공해 드릴 수 있습니다. 물론 어떤 조건하에서요.

제레미: 좋아요. 생각하고 계신 사항이 있으신가요?

크리스틴: 아마, 가능하다면 약 1%정도의 할인율이요. 그러나 물량을 보증해 주신다는 조건이 필요해요.

제레미: 어떤 보증을 말씀하시는 것이죠?

크리스틴: 음, 만일 저희에게 월별주문이 아닌 연간계약을 제공해 주신다면 저희도 추가 1%할인을 제공해 드릴 수 있습니다.

제레미: 합당한 말씀이시네요. 좋습니다. 기대해 보죠. 상사에게 이 내용에 관해 말씀 나눠 보겠습니다. 그리고 전화를 드리지요.

크리스틴: 그렇게 하세요.

 

VOCABULARY

 

go round and round 한자리에 맴돌다, 진척하지 못하다, 같은 말, 행동을 되풀이하기 때문에 혼란스러워 만족할 만한 결정이나 결론에 이르지 못하다

concession 양보

offer 제공하다

reduction 할인

monthly fee 월정금액

condition 조건

have in s/t mind ~을 생각, 염두 해 두다

annual contract 연간계약

order 주문

reasonable 합당한, 타당한

look into 기대하다

 

 

KEY ｅxpressionS

 

1. We’re just going round and round here.

계속 같은 자리에서 진척하지 못하고 있네요.

* go round and round 같은 행동을 되풀이하기 때문에 혼란스러워 만족할 만한 결정이나 결론에 이르지 못하다

We are not going anywhere.

아무것도 하지 못하는 상태이네요.

 

We are deadlocked here.

아무것도 하지 못하는 상태이네요.

*be deadlocked 답보상태이다

 

We are making no progress.

진척되는 사항이 없네요.

 

We are at a stalemate.

우리는 답보상태이네요.

 

2. What we need is some sort of concession.

뭔가 서로 양보해야 할 것 같습니다.

* 양보해야 함을 권유합니다.

We need to reach a compromise.

타협을 해야 해요.

 

I think we are both going to have to give up a little.

저희 양측이 조금씩 양보를 해야 한다고 생각해요.

 

Let’s try to find a middle ground.

중간지점을 찾으려 노력해야 합시다.

 

 

3. We could offer you a slight reduction in the monthly fee – on certain conditions.

월정액에 약간의 할인을 제공해 드릴 수 있습니다. 물론 어떤 조건하에서요.

* 양보하는 조건을 제시합니다. 급하게 최저금액을 제시하거나 하는 실수 없이 조건을 명시합니다.

 

We can offer you a discount provided that we extend our contract period from 1 to 3 years.

계약기간을 현 1년에서 3년으로 연장해 주신다면 할인해 드릴 수 있습니다.

* provided ~를 조건으로 (= if)

If they can agree to some of our terms we could perhaps consider accepting their offer. 만약에 그들이 우리의 조건 일부에 동의한다면 우리는 아마 그들의 제안을 받아들일 수 있을거예요.

 

Could we perhaps look into this at a later date?

이건 나중에 고려해 봐도 될까요?

 

4. What do you have in mind?

생각하고 계신 사항이 있으신가요?

* 상대의 의견을 묻습니다. 의견을 고려할 유동성이 있음을 보여줍니다.

What do you propose we do?

대체 우리가 무엇을 하기를 제안하시는 거죠?

 

What exactly do we need to acquire to accomplish this project?

이 프로젝트를 완성하기 위해 우리가 정확히 뭘 얻어내야 하나요?

 

What’s your call?

결정 내릴 사항이 무엇이지요?

* call 결정, 결단

 

5. Sounds reasonable.

타당하군요.

* 상대의 협상조건에 대한 반응을 보여 찬성, 반대여부를 확실하게 합니다.

 

Sounds like a compromise worth considering.

고려해 볼 가치가 있는 타협인 것 같군요.

* sound like:~로 들린다. ~인 것 같다.

 

Sounds fair.

공평하군요.

 

I hear your point.

무슨 말씀인지 알겠습니다.

 

I disagree entirely with you .

그 점은 동의해 드릴 수 없네요.

 

 

무역, 해외업무를 위한 영어 협상 특강 문의: 이지윤 강사 (jiyoon0623@daum.net)