對 중국 협상술

대중국 협상술

 

 

글로벌 매너나 영어 협상 강연을 많이 하는 저는 의외의 답변을 듣게 됩니다. 

협상하기 가장 힘들었던 국가가 어디냐는 질문에 문화나 언어의 측면에서 미국이나 유럽 국가가 나올 기대를 했으나 많은 수강생들은 '중국'이라고 답을 해 주셨지요.

같은 문화권이지만 중국인들의 협상 기술은 가히 혀를 차게 만들 정도로 '보통'이 아닙니다.

이것은 바로 중국이 상업적, 혹은 '장사'에 능한 기질과 생활패턴을 가지고 있기 때문이지요.

우리가 협상의 고전으로 알고 있는 삼국지, 수호지, 고사성어는 어디서 온 것입니까?

바로 중국이지요. 이렇듯 중국인은 협상이 체질화된 국민입니다.

비슷하게 생겼다고, 같은 동양권 문화라고 준비없이 협상에 참여했다가는 낭패를 당할 수가 있지요.

다음은 중국인과의 협상에 필요한 몇가지 기술입니다.

 

•       의도적으로 조작된 기밀들을 누설하는 것에 능함: 따라서 서류 점검은 필수입니다.

•       실수를 가장해 계약서에 자구를 빼거나 부정확하게 표현하여 실속을 챙기기도 함

•       상담 중 괜히 성을 내거나, 난폭하게 굴거나, 급하게 서두르는 등 납득하기 어려운 행동으로 상대방의 협상 결심을 뒤흔들기도 함: 상대방을 테스트하고 있는 것이니 돌연 변한 태도나 말투에 당황하지 마세요.

•       삼국지, 수호지, 고사성어 등의 영향으로 협상이 체질화된 국민: 중국문화 전문가를 대동하거나 관련 저서의 사례나 에피소드를 인용하면 중국인들은 협상 상대를 함부로 대하지 못합니다.

•       중국인과의 협상에서는 상대방이 강경하게 나올 경우 일단 침묵하는 전략이 유리: 황당한 태도를 취하거나 강경하게 나오거나 말도 안되는 요구를 할 때는 감정적으로 대하지 말고 감정의 동요없이 침묵으로 대응하는 것이 좋습니다. 이때 “Let me think about it. (좀 생각해 보죠)” “I have nothing to say for now. I need some time to think about it (지금은 드릴 말씀이 없습니다. 생각할 시간이 필요해요.” 라고 하거나 그냥 조용히 침묵을 지키며 “Um…let me see. (음 한번 생각해 보죠)”라고 합니다.  

•       일부분에 대해서 승낙을 얻는 승낙쟁취 전략: 중국인과의 협상은 한번에 끝나지 않습니다. 첫 만남에서 한 30%만 이루자는 목표로 일부에 대한 승낙으로도 성공적인 것입니다.

•       협상대표단 구성 시 강경파가 초반부를 주도하고 유화파가 결론을 매듭짓도록 하는 것이 바람직

•       상대방의 날카로운 예봉을 지그시 꺾고 기다리는 전략

•       상대가 음모형일 때는 일부러 속아주는 ‘멍텅구리 전략’ 유효: 일부로 속아주는 척 했다가 상황파악했다는 것을 보여주면 보통이 아니라고 여겨 진솔한 협상을 주도하고자 태도가 바뀌게 됩니다.

•       고집이 센 상대일 경우 협상 중에 자주 쉬어주어 휴회를 갖도록 (Let’s take a short break)  

•       의도적으로 처량한 표정이나 괴로운 표정을 지는 ‘양장가련’전략

•       합작파트너를 선정하는 ‘투자유치 8계’ à (1계: 마음을 비우는 ‘허심’ 2계: ‘지기’ 자신의 기업을 알아야 함, 3계: 계획, 4계: 조건, 5계: 상담, 6계: 계약, 7계: 경영, 8계: 깨끗한 마무리 ‘청산’)

 

글로벌 매너 및 영어 협상 전략 특강: 이지윤 커뮤니케이션 전문가

 

 

www.educentro.co.kr

 

에듀센트로

글로벌 커뮤니케이션 컨설팅

서울시 강남구 강남대로 320 황화빌딩 5층 523호 

tel) 02 564 3030

direct line) 070 7504 0582

email) educentroconsulting@gmail.com