협상 시작하기

 

 

 

 

협상을 시작하기 전 준비사항

 

협상을 시작하기 전에 준비하는 습관을 기릅시다. 협상하고자 하는 이슈가 무엇인지 질문해 보세요. 협상의 목표는 무엇인가요? 협상을 통해서 상대방에게 제공할 수 있는 보상이나 인센티브는 무엇인가요?

 

또한 협상에 적용되는 사항에 대해 생각해 보세요. (돈, 영업, 시간, 조건, 할인, 협상 조항 등) 합의를 끌어내기 위해서 보상해 주어야 할 사항이 있는지 확인해 봅시다.

 

또한 협상과정에서 상대방이 추구할 목적이나 목표가 무엇인지 염두 해 두는 것이 중요합니다. 상대방의 추구 목적을 알아두어야 협상을 통해 이익을 얻을 수 있으면 결과적으로 협상을 성공적으로 타결 지을 수 있게 되지요,

우선적으로 협상을 통해 회사나 단체가 얻을 수 있는 이득이 무엇인지를 생각해야 합니다.

 

협상을 하기 전에 짚고 넘어가야 할 다음과 같은 포인트를 살펴 봅시다.

 

1. Goals:  협상의 목표

è  협상을 통해 얻으려고 하는 목표가 무엇인가?

è  상대방이 원하는 목표는 무엇인가?

 

2. Trading: 타협

è  현재 시점에서 타협을 이룰 수 있는 부분이 있는가?

è  상대방이 나로부터 요구할 수 있는 사항은 무엇인가?

è  상대방과 우리측이 양보할 수 있는 사항은 무엇인가?

 

3. Alternatives 대안

è  협상이 이루어 지지 않을 경우의 대안책은 무엇인가?

è  협상이 이루어 지지 않을 경우 미래의 상호 비즈니스 관계에 미치는 영향은 무엇인가?

 

4. Relationship 관계

è  상대방과의 관계의 이력은 어떠한가?

è  협상에 영향을 줄 만한 알려지지 않은 사항이 존재하는가?

 

5. Expected Outcomes 예상되는 결과

è  협상을 통해 예상되는 결과는 무엇인가?

è  과거의 협상 결과는 어떠했는가? 그 결과가 추후 협상에 미치는 영향은 무엇인가?

 

6. The Consequences 결과

è  협상을 이겨서 얻는 결과는 무엇인가?

è  상대방이 협상을 통해 얻는 결과는 무엇인가?

 

7. Power 주도권

è  협상 중 누가 주도권을 가지게 되는가?

è  협상이 타결되지 않을 경우 누가 가장 손해를 보게 되는가?

è  상대방이 가지고 있는 주도권이 협상에 미치는 영향은 무엇인가?

 

8. Possible Solutions 문제 해결방안

è  위에 내용을 참조해 볼 때 어떤 타협방안을 고려해야 하나?

 

협상 일정을 잡기 위한 포인트

 

상대방의 일정을 고려하여 협상 일정을 잡습니다. 협상 날짜와 협상 일정을 정하는 날의 간격은 2주를 넘지 않는 것이 좋습니다. 협상 날까지의 기간이 너무 길어져 버리면 협상의 중요성이 간과되거나 상대방이 협상이 어떠한 내용인지 잊어버릴 수 있기 때문입니다. 반면에 협상 일정을 정하는 날과 협상 당일과의 기간이 너무 짧으면 협상 준비를 충분히 하지 못하는 실수를 범할 수 있다는 것을 기억하세요. 또한 반드시 일자를 말하여 틀림이 없도록 확인하는 편이 좋습니다.

 

협상이라는 것 자체가 딱딱한 인상을 줄 수 있어 협상을 제의하는 쪽과 상대방 역시 긴장을 하게 나름입니다. 협상 제의를 할 때 공감대를 형성하고 상황을 이완시킬 수 있는 small talk를 하는 것이 중요합니다. 알고 있는 상대라면 그 동안의 안부를 묻거나 날씨, 뉴스거리 등의 가벼운 대화토픽을 활용하여 어색한 분위기를 탈피합니다.

 

협상의 내용을 구체적으로 말할 필요는 없으나 상대방 또한 협상을 준비할 수 있을 정도의 정보를 요약합니다. 협상의 필요성, 또한 협상을 통해 서로 얻을 수 있는 공동 목표나 이득에 포인트를 주는 것이 필요합니다. 협상을 주도하는 쪽의 이해관계나 이익이 주를 이루는 win-lose스타일의 협상이라는 인상을 주어서는 안되면 상호이익 mutual benefit이 있다는 점을 강조하여 win-win 협상이라는 이미지를 주는 것이 좋습니다

 

  ｅxpressions: 협상 시작 하기 영어 표현                                             

 

Nice weather, isn’t it?

날씨가 좋네요, 그렇지요?

-     Good day, isn’t it? 좋은 날이네요, 그렇죠?

-     Terrible weather, isn’t it? 날씨가 참 안 좋네요.

-     Long time no see. 정말 오랜만이네요.

 

* small talk로 친근한 분위기를 조성하는 것이 중요합니다.

 

How have you been?

잘 지내셨나요?

-     How are you? 는 가볍게 쓰는 일상인사인 반면 ‘how have you been?’은한 동안 보지 못한 사람에게 묻는 안부인사입니다.

-     How’s it going with you? 잘 지내요?

-     How’s everything with you? 모든 게 어떠세요?

-     How’s your business doing? (사업은 잘 되시나요?)

 

I was wondering if we could clarify and change some of terms of our contract before we sign it.

다름이 아니라 계약서를 사인하기 전에 몇 개의 조항을 확인하고 바꿨으면 해서요.

 

-     Could we clarify and change some of terms of our contract before we sign it?  서명하기 전에 계약서의 몇 개의 조항을 확인하고 수정할 수 있을까요?

-     Would it be possible if we could rearrange the conference dates? (회의 일정을 다시 잡을 수 있을 까요?)

-     I wonder whether it would be all right to discuss this matter with you. (이 내용에 관해 논의할 수 있을 까 합니다.)

-     I’d like to be in charge of this project. (이 프로젝트를 담당하고 싶습니다.)

 

What about the contract?

계약서가 어떻다는 말씀이시죠?

-     What about it? 그게 어떻다는 거죠?

-     Anything wrong with the contract? 계약서에 무슨 문제라도 있나요?

-     Is there something wrong with the proposal? 제안서에 뭔가 잘못된 것이 있나요?

 

There are a couple of points we haven’t discussed yet.

그것이 저희가 아직 짚고 넘어가지 않은 부분이 몇 가지 있습니다.

 

-     We have a couple of points that need to be discussed. (상의해야 할 몇 가지 부분이 있습니다.)

-     We may as well discuss a couple of points. (몇 가지 사항을 논의하는 것이 좋겠습니다.)

-     It might be a good idea to discuss a couple of points.

-     There are business associates we haven’t contacted yet. (아직 연락하지 않은 비즈니스 상대가 있습니다.)

 

 

First one is that there is a part about a dumping charge, but we haven’t talked about it yet.

첫 번째는 덤핑 요금에 관한 부분인데 아직 논의한 부분이 아니더군요.

 

-     First of all, we haven’t talked about a dumping charge. 첫 번째로 덤핑 요금에 관해 아직 얘기하지 못했네요.

-     To start with, we need to settle the dumping charge. 시작으로 덤핑 요금을 결정해야 합니다.

-     Firstly, we may as well discuss the dumping charge. 첫 째, 덤핑 요금을 논의해 봅시다.

 

 

I thought we should negotiate these so as to satisfy our needs and goals prior to signing the contract.

계약서에 사인하기 전에 양측의 필요사항과 목표를 만족시키기 위해 이 점을 협상해야 한다고 생각했습니다.

 

-     We should negotiate the terms in order to sign the contract. (계약서를 사인하기위해 계약조항을 협상해야 합니다.)

-     We ought to negotiate some employee policies prior to the hiring season. (채용기간 전에 사원정책을 논의해야 하겠습니다.)

-     You should read terms and conditions carefully before signing the contract. 계약서에 사인을 하기 전 조항과 규정사항을 자세히 읽어야 합니다.

 

I’m by all means willing to discuss the matter with you at your convenience.

저희 측도 그 쪽이 편하신 시간에 이 사항에 관해서 논의하기를 원하고 말고요.

-     By all means. 그럼요. 그렇고 말고요.

-     Of course I’m willing to discuss the matter with you.

-     I’d like to discuss the details with you when you have time. 시간 되실 때 자세한 사항을 논의하고 싶습니다.

 

 

How about we meet at noon and talk over lunch?

정오에 만나서 점심이나 하면서 얘기하는 것 어떻겠습니까?

 

-     Let’s meet and discuss the matter over lunch. 점심이나 하면서 이 사항을 논의해 보죠.

-     I would like to talk to you over tea. 차나 한잔 하면서 얘기하고 싶네요.

-     How about some coffee? 커피 어떠세요?

 

 

Is it all right if I drop by your office at about 2 pm?

2시경 사무실로 찾아 뵐 수 있을 까요?

-     What do you say that I drop by your office sometime tomorrow? 내일 중 잠깐 사무실로 들리는 것 어떨까요?

-     Could I stop by your office? 제가 사무실에 잠깐 들려도 될까요?

-     Would it be okay if I come and see you at your office? 사무실로 찾아가서 뵈어도 괜찮을까요?

 

 

Then I’ll see you on Monday August 3rd.

그럼 8월 3일 월요일에 뵙죠.

-     I’m looking forward to meeting you on Monday. 월요일에 뵙는 것 기대하겠습니다.

-     Let’s meet up on Monday then. That’s June 24th. 월요일 날 만납시다. 6월 24일입니다.

 

 

Bye for now.

-     See you soon. 곧 봐요.

-     Take care. 그럼 조심하세요.

-     It was nice talking with you. Bye. 말씀 나눠서 즐거웠습니다. 안녕히 가세요.