협상에서 의견 교환하기

 

 

Negotiation Tips 협상의견 교환하기 노하우

 

협상을 시작하기 위해 일단 양측의 의견을 교류하여 정확히 이해하는 것이 중요합니다. 따라서 계약서상의 내용이나 조건 등에서 궁금한 점이나 이해되지 않는 점을 정확히 알고 준비하는 것이 중요합니다. 또한 협상을 통해 이루고자 하는 목표가 협상조건과 상반되는 경우가 생기지 않도록 이 시점에서 의견을 조율하는 것이 포인트 입니다.

 

협상의견을 교환하기 위해 다음과 같은 점을 기억해 두세요.

 

1. 우선 협상의 목적 및 목표를 확실히 생각해 두고 협상전의 포지션의 위치를 파악해야 합니다. 포지션이란 협상을 통해 상대 측이 얻는 이득, 내가 얻는 이득의 차이를 아는 것이지요. 이 사항 등을 구체적으로 하나씩 따로 설명하는 것이 무엇보다 중요합니다. 이 내용들은 협상 전 미리 기획, 작성된 것으로 협상당일 갑자기 내용을 바꾸어 혼돈을 일으키지 않도록 해야 합니다. 그러나 협상 도중에는 가능하다면 이 협상 목적, 목표, 조건들을 조절할 수 있다는 융통성을 보여주는 것이 중요합니다. 예를 들어 예산과 같은 경우는 조절이 가능할 수 도 벌써 측정금액이 정해져 있을 수 도 있겠죠. 강경한 표현들, 예를 들어 “We must have these terms. (이 조건은 꼭 포함되어야 합니다)” 라든가 “It is non-negotiable. (협상의 여지가 없습니다)” 등의 표현을 자제해 주세요. 가능하면 정중하고 여유 있는 표현을 선택해 주세요. 예를 들어 “We would like to have ~” 라든가 “We will try our best to negotiate. (협상할 수 있도록 최선을 다해보지요)”등의 표현을 사용해 보세요. 만약에 선택의 여지가 좁은 이미 결정된 정책의 경우라면, “It is our policy that~”등으로 정해진 조건이라는 것을 부드럽고 가능한 예의 바르게 표현할 수 있도록 연습하세요.

 

2. 협상의 법칙은 win-win 이라는 것을 항상 염두 해 두세요. 즉, ‘나만 잘 되면 된다’라는 이기적인 협상태도에서는 어떤 좋은 거래도 얻을 수 없습니다. 상대가 잘 되야 내가 이익을 본다는 생각으로 상대 측의 상황이나 조건들을 경청하세요. 그리고 상대 측이 원하는 협상 목적, 조건 및 위치를 잘 파악하여 동의하는 부분, 동의 할 수 있는 부분, 그리고 동의할 수 없는 부분으로 나누어 생각해 보도록 하세요. 그러나 협상의견을 교환하는 이 단계에서 동의, 반대 입장에 대해서는 아직 언급해서는 안 됩니다. 이 단계에서는 상대방이 필요한 것이 무엇인지 원하는 것이 무엇인지를 파악하는 것이 관건입니다

 

3. 협상의견 교환을 마치기 위해 다시 한번 서로의 목적, 목표, 위치 및 의견 등을 정리하고 확인하는 것이 중요합니다. 잘못 이해한 부분이 없지 않나 확인할 수 있고 재협상의 기회를 제공할 수 있기 때문이죠.

 

 

ｅxpressions

 

What did you have in mind?  의견이 어떠하신지요?

□    Tell me what you had in mind. 무슨 생각을 가지고 계신지 말씀해 주세요.

□    Tell me what you were thinking.  무슨 생각을 하시는지 말씀해 주세요.

□    What’s your position? 입장이 어떠세요?

 

Well, we were thinking that the dumping charge stated in the contract was quite high. 저희 측에선 계약서 상 기재된 덤핑요금이 좀 비싸다고 생각합니다.

 

□    I’m afraid that the dumping charge is quite high… 유감이지만 덤핑요금이 너무 비싼 것 같습니다.

□    It is our opinion that the dumping charge is quite high… 저희 생각에 덤핑요금이 너무 비쌉니다.

□    The dumping charge stated in the contract was higher than we’d like. 우리가 원하는 것보다 계약서의 덤핑요금은 너무 높아요.

 

* 의의 사항을 설명할 때 공격적인 표현은 자제하세요. “You are charging us too much for the dumping fee,” 보다는 좀 더 부드럽게 “We feel as though the dumping fee is quite high.”라고 표현하는 등 가능하면 정중하고 부드럽게 의의사항을 제시합니다.

 

It is our policy to apply this fee to every contract. 모든 계약에 이것을 적용시키는 것이 저희의 정책입니다.

 

□    It is our  policy that this fee be applied to every contract …모든 계약에 이것을 적용시키는 것이 저희의 정책입니다.

□    This fee is applied to every contract … 이 금액은 모든 계약서에 적용됩니다.

□    I’m afraid that this fee must be applied to every contract… 죄송합니다만 이 금액은 모든 계약에 적용 되야 합니다.

 

I see.

□    I understand. 이해합니다.

□    That makes sense. 말이 되는 군요.

 

As long as we can stay within budget, it shouldn’t be a problem. 그 금액이 저희 측 예산내인 한 그 건 문제가 되지 않을 듯 합니다.

□    Our budget is the main concern. 저희의 예산이 중요한 관심사입니다.

□    Given that we can stay within budget, it shouldn’t be a problem. 예산 내로 유지되는 한 그건 문제가 되지 않습니다.

□    As long as we can stay within budget, there should be no issues. 예산 내로 유지할 수 잇는 한 그건 문제가 되지 않아요.

 

It is very important that we receive our shipments by a certain time every month. 저희는 매 월 정해진 때에 선적을 받는 것이 중요합니다.

□    It is essential that we receive our shipments… 우리 선적을 받는 것이 중요합니다.

□    We would need to receive our shipments…우리의 선적을 받아야 합니다.

□    It is vital to our company’s operations to receive our shipments…선적을 받는 것은 회사 운영에 절대적입니다.

 

But these terms are flexible, so we would be willing to work out a deal depending on your individual needs.  그렇지만 이 조건은 조절 가능하기에 필요하신 대로 해드리도록 하지요.

 

□    The delivery terms are adaptable to meet your needs. 당신의 조건을 충족하기 위해 배달 조건은 변경 가능합니다.

□    These terms are negotiable. 이 조건들은 협상 가능합니다.

□    The delivery terms are not written in stone, so we would be willing to work out a deal depending on your needs.  이 배달조건은 돌 위에 새겨진 것이 아니기 때문에 필요하신 대로 협상할 수 있습니다. (be written in stone = 완전히 정해지다. )

 

We would appreciate that.

□    That would be appreciated. 감사하겠습니다.

□    That would be good. 그것 좋겠습니다.

□    Thank you. 감사합니다.

 

 

What else?

□    What other requirements do you have? 다른 조건은 또 무엇이지요?

□    Do you have any other requirements? 또 다른 조건들이 있습니까?

□    What else do you need? 또 다른 것 뭐가 필요하십니까?

 

 

Let me see if I understand you correctly. 정확히 이해하고 있는지 한 번 (확인해) 봅시다.

□    If I understand you correctly, then…  제가 정확하게 이해하고 있다면…

□    Let me make sure that I understand. 제가 이해하고 있는 지 확인 좀 합시다.

□    Have I got this right? 제가/이것 맞나요?

 

* 정확히 재 확인하는 습관을 꼭 기르도록 하세요.

 

I am sure that we can work out a deal to satisfy both our needs.

양사의 필요를 충족시킬 수 있도록 협상을 마무리 할 수 있을 것 같네요.

□    I am confident that all of our objectives can be met. 우리의 목적이 잘 맞는다고 자신합니다.

□    I am convinced that we can negotiate a contract to satisfy all our needs. 저희의 니즈를 충족시킬 수 있는 계약을 협상할 수 있다고 믿습니다.

□    I feel very positive we can reach a deal on that. 그 점에 관한 거래를 성사시킬 수 있다고 긍정적으로 생각합니다.

□     

 * win-win 전략으로 협상이 서로에게 이득이 된다는 점을 언급하는 것 정말 중요합니다.