투자자를 대상으로 하는 IR 피칭 노하우

안녕하세요! 

어제는 프렌치테크 서울에서 진행한 How to Pitch Investors 라는 주제의 행사에 다녀왔습니다. 

아직 코로나로 이런 다중 모임이 찜찜하지만, 모두 방문객 목록을 작성하고 행사 내내 마스크를 착용하며 진행하였습니다. 

 

스피커는 Techstars의 Eunse Lee 님, ID Invest 의 Solomon Moos Hyunda Motor 의 Guillaume Parvaix 님이 스타트업이 해외 투자자들을 대상으로 피칭을 할 때 주의해야 할 점을 질의응답 형식으로 안내해 주셨습니다. 
IR 분야 오랫동안 피칭 관련 강의와 컨설팅을 진행해서 인지 VC들의 입장에서 의견을 들어 보는 것이 흥미로웠습니다. 

몇가지 통합적으로 나온 메시지에 추가로 제가 부연설명을 넣어 정리해 드릴게요.  

 

 

1. Know your numbers
스타트업 대상 IR 피칭 교육을 하며 제가 강조해 드리는 부분이기도 하죠. 
투자자를 대상으로 제품의 품질적인 것만 이야기하기 보다는 수치를 설명해야 한다고요. 
시장의 규모, 회사의 재정 상황, 영업/수익율, 시장점유율, 고객수 등 이 모든 것이 회사의 현재 상황을 가장 잘 보여주는 숫자입니다. 
미리 공부하시고, 또 해외 투자자를 겨냥한다면, 최소 시장규모는 USD 미화로 환산해서 통계 자료 등을 넣어주세요. 

2. CVC (corporate venture capitalist 기업 벤처캐피털)과 VC (벤처캐피털)은 다릅니다. 
대기업이 주관하는 벤처캐피털 CVC는 회사의 제품 라인업, 생산력 향상을 위한 스타트업의 특허 기술에 관심을 갖습니다. 
따라서 아이템이 좋다고 다 CVC투자를 받을 수 있는 것이 아니라, 그 회사의 전반적인 성장과 기술개발에 필요한 핵심 기술이나 아이디어를 보유한 스타트업을 선호합니다. 
따라서 CVC의 경우 기술은 추후 2-3년안에 tech integration 즉 기술 활용이 가능하다는 점을 부각해야 합니다. 
대기업의 M&A등을 통해 출구전략을 노리는 스타트업이라면 CVC 가 더 유리할 수 있습니다. 

3. Laser Focusness + Perseverance 레이저같은 집중력과 인내심 
목표가 있다면 그 목표를 달성하기 위해 레이저 같은 집중력과 진득한 인내심을 발휘해야 합니다. 
금요일까지 업무목표를 어떤 분야의 7%으로 잡은 한 스타트업 팀은 금요일 오후 목표치에 근접한 6.5%에 도달하자, 

7% 이상이라는 목표를 달성하기 위해 나머지 시간에 초 집중하여 결국 7%의 목표치를 이뤘다는 예를 들 수 있습니다. 

4. Build a team. 팀을 강화하세요. 
혼자 시작하는 사업도 규모가 커 가면서, 점점 머릿수를 늘려야 할 시기가 옵니다. 
많다고 다 좋은 것은 아니고, 대신 Balanced Team 이 중요해요. 

즉 팀원 전원이 다 IT 기술자이기 보다는, 다양한 니즈를 충족해 줄 수 있도록, 대표는 리더십과 경영을, IT관계자, 그리고 다른 직원은 영업과 마케팅 이렇게 업무를 세분화하고 분담할 수 있는 팀이 좋습니다. 
다다익선도 아니고, 독불장군도 아닌 균형 잡힌 팀의 모습을 갖추도록 합니다. 
 
스타트업들이 투자자들에게 피칭을 할 때 특별히 주의해야 할 사항은 다음과 같습니다. 

1. Too long 너무 긴 피칭
5분 피칭 외 투자자 앞에서 정식으로 발표를 하거나, 브리핑을 하면서 소개할 때 너무 긴 탬포로 말을 많이 하는 것은 좋지 않습니다. 
피칭도 대화입니다. 관심을 끌 만한 요소가 있어야 하는데, 무조건 길게 말하면 내용이 없어 변명하는 것처럼 들립니다. 

2. Crazy numbers 말도 안되는 숫자 제시 
'TAM (Total Addressable Market) 즉 총시장규모가 200억 달러 규모인데 그 시장의 12%을 점유율로 공략하겠다'와 같은 비현실적으로 큰 숫자를 마구 던지지 않습니다. 
예를 들어 제조나 인력에 큰 비용이 들지 않는 스타트업인데 투자금을 바로 시리즈 C 규모의 100억원을 요구한다든가 하는 신빙성이 없는 숫자는 투자자들의 의심을 사게 됩니다. 

3. Not bagging but providing opportunities 투자를 '갈구'하는 것이 아니라, 오히려 투자자에게 기회를 제공하듯 피칭하기 
투자자를 '갑'으로 여기고 구걸하듯 피칭하지 마세요. 
여러분도 아무나 투자자로 삼을 수 없습니다. '투자를 받는 것'은 '결혼'보다 더 신중해야 한다는 우스갯소리가 있지요. 
투자금을 받는 다는 것은 그만큼 제약과 제재가 많아지는 것을 의미합니다. 따라서 스타트업 입장에서도 투자자를 선택하는 태도를 보여야 합니다. 
피칭을 할 때 투자자에게도 기회를 제공해 주세요. 

4. Not doing homework. 숙제 하지 않고 피칭하기
피칭 내용을 점검하지 않고, 대충 있는 자료로 피칭을 하거나, 자료가 업데이트 되지 않는 경우, 시장에 대한 조사, 연구가 충분하지 않은 성의 없는 자료를 보여주지는 않으셨나요? 
투자자는 아무에게 투자하지 않습니다. 그들이 원하는 내용이 들어가도록 숙제를 꼼꼼하게 해 오세요. 

스타트업의 IR 컨설팅을 하고 있는 줄리아나리앤파트너스 에서도 자주 드리는 조언입니다. 
투자를 부르는 피칭, 결국 스타트업이 어떻게 준비하냐에 달려 있다는 것을 기억해 주세요. 

Simply take off!