비즈니스 협상에서 문화 간 의사 소통의 중요성은?

안녕하세요 커뮤니케이션 전문컨설턴트 줄리아나입니다. 
비즈니스 협상에서 문화 간 의사 소통을 준비할 때, 우리는 종종 상대방의 문화가 협상 테이블에서 어떤 영향을 미칠 수 있는지에 대해 고민합니다. 

다른 문화가 협상 결과에 어떤 영향을 미칠까요? 

2013년에 제가 하버드 로스쿨에서 국제협상 자격증 과정에 참가하였는데요. 그때, 다양한 국가의 협상 전문가, 변호사, 교수님, 다국적 기업 임직원분들과 이 질문에 관하여 과제를 진행한 생각이 나네요.  

조지아 주립대학교 응용 심리학 저널에 발표 된 연구에 따르면, 협상 상대와의 의사 소통의 효과는 동종 문화 협상보다 이문화 간 협상에서 결과에 더 큰 영향을 줄 수 있다고 합니다. 
연구에 따르면, 의사소통의 어려움을 극복한 다른 문화권의 협상가들은 같은 문화권의 협상가들 보다 더 나은 협상 결과를 도출했습니다. 왜 그럴까요? 

의사 소통 장벽이 있음을 인지한 이문화가 협상에서는 이런 차이를 인지하기에 조금 더 창조적인 합의에 도달할 수 있다고 합니다. 
따라서, 다른 문화의 차이를 협상에 억지로 끼워 맞추기 보다는 커뮤니케이션에 오는 문화적 장벽(차이)을 관리하는 것이 중요합니다.  

 

문화적 차이의 무게

대부분의 사람들은 문화적 차이가 협상에 영향을 줄 수 있음을 인지합니다. 우리가 책이나, 영화, TV등의 매체에서 이미 경험한 외국 문화를 인지하여, 외국인 상대방과 협상할 때 실수를 피하고, 당황스런 행동을 이해할 수 있게 됩니다. 
이런 문화간 협상 차이를 인지하고 응용할 수 있지만, 너무 많은 비중을 차지하면 득보다 해가 될 수 있습니다. 
캐나다 워털루 대학교의 Wendi L. Adair 교수의 협상 및 갈등 관리 연구에서 연구팀은 일본인과 협상을 한 일본인 협상가, 미국인과 협상 경험이 있는 일본인 협상가를 조사했습니다. 

그들은 자신의 문화의 사람들과 대화를 준비하는 방법과 다른 문화에서 사람들과 대화를 준비하는 방법에 차이가 있는지, 협상이 어떻게 전개되는지에 대해 반영하도록 요청을 받았습니다. 

흥미롭게도, 참가자들은 상대방의 협상 문화에 너무 심취한 나머지, 그들의 상대방도 전략을 외국 상황에 맞게 조정하려고 하는 것을 이해하지 못하고, 그들이 본국에서 협상하는 것처럼 할거라 예상했습니다. 결과적으로 양측은 상대방의 협상 스타일에 대한 그들의 고정관념에 너무 의존한 나머지 오히려 이런 민감성이 문화적 충돌을 초래했다는 것이지요. 

문화뿐만 아니라 개개인의 성향을 연구하라

비즈니스 협상에서 우리는 종종 외국인 상대방에 둔감 한 행동으로 기분을 상하게 하고 싶지 않아 문화에 너무 집중한 나머지 오히려 역효과를 낼 수 있습니다. 
문화보다 중요한 것은 바로 상대방, 개인의 업무 성향입니다. 

그들의 직업, 업무 경험, 교육, 전문 분야, 성격 및 협상 경험으로 포함하여, 협상상대를 개인으로 알아가는 데 더 많은 시간을 할애해야 합니다. 또한 상대방도 당신을 ‘어는 국가의 외국인’이란 틀에서 문화적 고정관념으로 다루는 것이 아닌, 개인으로 대우해야 하기 때문에, 비즈니스를 시작하기 전에 소소한 대화를 나누면서 서로를 알아가는 데 시간을 갖도록 합니다. 

이문화 협상의 스트레스 해소

우리는 종종, 다른 문화 배경의 상대와의 협상에서 일이 잘 진척되지 않는 경우,  정서적 불안감, 마감, 시간 압력, 업무 책임과 같은 스트레스적인 요소를 해결하기 보다는, 바로 상대의 문화 탓을 하곤합니다. 

 
해외 비즈니스 커뮤니케이션의 중요성을 감안하여, 이런 문화적인 요소만 집중하기 보다는 협상 테이블에서의 스트레스를 줄이는 방법을 모색해야 합니다. 

시차가 있는 곳에서 협상을 한다면, 미리 여유를 갖고 휴식을 취하거나, 가능하다면 마감일을 연장하거나, 협상 상대의 언어와 문화에 능숙한 제3자에게 협상 자리에 동석하는 등 협상 스트레스를 줄이도록 합니다. 

 

- 협상, 사내 커뮤니케이션 컨설턴트 Juliana Lee 이지윤 -