지난 12월 5일에는 서울 용산구에 위치한 합동참모본부에서 <국베협상 매너와 스킬>이란 과정으로 소령, 중령, 대령급 분들 대상으로 강연을 진행하였습니다.
합동참모본부 본관
합동참모본부, 줄여서 ‘합참’이라고 흔히 불리고 있는 이곳은 여러분들도 많이 들어는 보셨을 겁니다.
합참은‘국군의 최고 군령기관’으로 통상적으로는 군사전략, 작전계획의 수립이나 작전부대에 대한 지휘와 운용 등의 권한을 행사하는 기구입니다.
국방연구원, 국방과학연구소 등에 출강한 경력은 많지만, 이 두곳은 연구소인만큼 군복을 입으신 분들이 아니라 일반 공기업 같은 느낌이 강했는데요.
합참의 경우 모두 군복을 입고 계시어, 분위기가 매우 엄숙하였답니다.
사진촬영이 금지되어 있어, 따로 강연 사진을 찍지 못해 아쉽네요.
약 2시간 내외의 특강으로 대미협상시 주의해야 할 매너, 한미간 문화차이, 국제 협상의 기술등에 관해 설명해 드렸습니다.
우선, 협상의 시작이자 마지막, 협상의 성패를 좌우하는 의전 및 협상 매너에 대해 소개해 드렸습니다.
협상 의전 Photo by Educentro
협상 매너에는 협상 상대의 협상 스타일, 음식 선호, 정치적 성향, 타이틀 등을 고려하는 행위가 포함됩니다.
통역을 통해 의사소통을 하는 경우라도, 첫인사와 협상 중간 중간 분위기를 띠우는 아이스 브레이커(ice breaker) 및 스몰 토크(small talk) 등은 현지어 (영어)로 진행하는 것이 좋습니다.
또한, 통역에 너무 의지하여, 아이컨택 자체를 협상 상대와 하지 않고, 통역과 말하는 것에 몸과 눈이 집중되어서는 안됩니다.
협상 상대가 현지어 (내가 못 알아듣는 언어)로 말하는 동안에도 상대의 눈을 보며 관심을 갖고 집중하는 모습을 보여주어야 합니다.
통역관의 통역 내용은 귀로만 듣고 몸과 눈은 항시 상대측 협상가에게 향하는 것이 무엇보다 더 중요한 의전이라는 것을 기억해 주세요.
협상 문화의 경우 상대측의 국가 (미국) 문화 뿐만아니라 국군부대라는 조직의 문화 성향 더 나아가서는 협상 상대방의 개인적 성향 (종교, 정치, 교육, 가치관과 같은 개별 문화)도 고려를 해야 하는 점을 강조해 드렸습니다.
즉, 상대가 미국인 협상가라고 해도, 그 사람의 협상 성향을 단지 미국이라는 나라의 의사소통 패턴이나 협상 문화 외, 조직이나, 개별 문화도 미리 숙지하여 반영해야 하는 점이 매우 중요합니다.
협상 기술에 관한 부분에서는 죄수의 딜레마 게임, 겁쟁이 게임 등이 냉전 및 군협상에 영향을 미친 역사적 사례를 소개해 드렸습니다.
더 발전하는 즉, 서로 서로 win-win하는 협상이 되려면, 협상 파이의 크기 자체를 확장해야 하는데,
이때 필요한 다양한 테크닉 또한 재미있는 사례와 연습을 통해 전달해 드리니 참가하신 분들의 반응이 매우 좋았습니다.
질의응답 시간에도 많은 분들이 질문과 경험담을 공유해 주셨습니다.
강연 후, 멋진 기념품까지 주셔서 합참에 감동하며 사무실로 돌아갔네요 ^^
멋진 스카프를 선물로 주셨습니다. 제가 스카프를 매우 좋아하는데 정말 감사했습니다^^
에듀센트로의 2시간 국제협상 특강은 아래를 참조해 주세요.
국제협상 매너 및 스킬 향상: 커리큘럼
강사: 이지윤 (에듀센트로 대표)
커뮤니케이션 전문가, 겸임교수, (전) EBS진행자
(학력: 호주 시드니대학 로스쿨 박사과정 연구 수료/ 미국 하버드대학로스쿨 Executive Negotiation & Leadership, 국제협상 자격증 이수/ 영국 리버풀 대학 국제경영 석사 졸업/ 캐나다 브리티시 콜럼비아 대학 학사 졸업)
<영어프레젠테이션 불패노트><영어프레젠테이션 무작정 따라하기>외 30여권 저서
1000회 이상 강연진행 경력/ 강연 만족도 95% 이상: 삼성SDS, 삼성전자, 국방과학연구소, 현대자동차, 대성전기, 카이스트 대학교, 서울대학교 등 협상 강연 진행
E-mail: jlee@educentro.co.kr
Website: www.educentro.co.kr
교육과정 개요
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교육대상 |
◦ 해외영업 및 협상 스킬로 바로 업무에 투입되어야 하는 사원 및 임원 ◦ 해외영업프레젠테이션, 해외수주 업무 준비 실무진 |
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교육목적 |
◦ 글로벌 스피치 커뮤니케이션 능력 배양 및 효과적 협상스킬로 업무성과향상 ◦ 해외 협상 및 실전업무에 걸맞은 영어 커뮤니케이션 실력 향상 |
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교육특징 |
◦ Global business communication 노하우 습득 ◦ 국제 협상 업무절차에 필요한 언어/ 비언어적 커뮤니케이션, |
커리큘럼
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Hour |
Topics |
Details |
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1 |
협상이란? |
한국인이 국제 협상에서 불리한 이유 (문화적, 언어적 차이) 국제 협상 small talk 및 협상 매너 언어적, 비언어적 스킬 및 노하우 오해를 줄이는 의견 소통 방법 |
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2 |
국제 협상 스킬 |
협상의 장애물 진단 (BATNA와 ZOPA이해하기) PD게임이론 상대에 따른 국제 협상 스킬 (정치, 문화, 종교, 언어, 경제적 차이에서 오는 협상 방법의 차이: win-win or take-it-or-leave-it approach) |
*** 참고: 참가인원수에 따라 시연시간을 충분히 배분하기
위해 세션 순서에 약간의 변경 가능
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