일본 기업과 미국 기업의 협상 중 의외로 미국인들이 일본 협상가에게 지는 것 처럼 보이는 경우가 많습니다.
미국과의 협상에서 유리한 조건으로 마무리 지은 한 일본의 자동차 회사의 사장은 "어떻게 하면 미국인과 그리 협상을 잘하게 되는지" 질문을 받았다고 합니다.
그 질문에 그 사장 왈 "협상 아주 간단합니다. 협상테이블에 앉아 그냥 몇 시간이고 몇 일이고 미소만 지으면 됩니다" 라고 했답니다.
혈기왕성한 미국인 협상가에게 말이 없는 일본인은 정말 지루하고 답답한 협상 상대가 될 수 있습니다.
처음에는 기세가 등등한 미국 협상가들도 몇 일 지나면 지루한 협상 속도에 제풀에 꺾여 스스로 쉬운 해결책을 내어 바로 협상을 종결하려고 합니다.
이 이야기처럼 일본인은 '끈기'로 협상을 합니다. 그들의 미소짓는 얼굴에 침을 뱉을 수 없고 더욱이 점심, 저녁 매끼마다 극진한 대접을 해 주니 막상 화를 낼 수도 없고, 결국 본국의 성황에 물리는 '순진한' 미국인들은 그냥 툴툴 털어 주고 돌아가곤 한다지요.
그럼 한국인 협상가는 어떨까요?
실제로 제가 만나본 미국인들 중 한국인과 교류가 많지 않은 사람들은 으레 한국사람들을 그동안 익히 알고 지낸 일본 사람들과 비슷하리라 생각하는 듯 합니다.
하지만 한국인들과 직접 비즈니스를 하고 협상을 하며 그들이 이구동성으로 하는 말은 바로 한국사람들은 일본사람들과 매우 다르다는 것이지요.
일본인은 대체로 상냥하고 친절합니다. 하지만 속마음을 쉽게 들어내지 않고 절대 마음을 주는 법이 없고, 끝없이 신중하고 따지는 경향이 있습니다.
반면 저와 실무업무를 한 그 미국인이 하는 말이 한국인은 솔직하고 직선적이며 정이 많아 마음을 다 내 주며 또 결정을 내릴때도 과감하고 화끈한 편이라고 하더군요. 그래서 인간적으로 한국사람들에게 훨씬 더 친밀감을 느끼나 협상을 할 때는 일본 사람들보다 한국 사람들이 좀 더 손해를 보는 것 같기도 합니다.
한국인 협상가들이 기억해야 할 점은 일본인들과 협상할 때는 그들의 끈기에 말려들지 말고 미국인들과 협상할 때는 끈기로써 대해야 하는 것이 협상의 비밀이 아닐까 생각합니다.
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