<한국인은 협상에서 왜 지는가?> 라는 책을 읽은 적이 있습니다.
책의 요지를 크게 3가지로 정리해 보자면, (1) 협상에 대한 소심한 태도 (협상을 그냥 가격 할인 정도로 생각하는 것); (2) 정보부족 (본인이 무엇을 원하는지 상대가 무엇을 원하는지 상황파악이 되지 않음); (3) 협상을 제로썸으로 보고 한정된 자원을 나누는 것으로 생각 하는 것이 아닐까 싶습니다.
많은 기업, 기관들이 매도, 매수인으로서의 역할이 점점 세계로 뻗어나감에 따라 국가간, 혹은 국제 기업간 협상 니즈가 많아지고 있습니다.
다자간 협상: 협상의 interest party가 많아질 수록 모두가 만족할 만한 결과에 도달하기가 어렵다.
Photo by United States Mission Geneva / CC BY-ND 2.0
에듀센트로에서는 협상 교육 뿐만 아니라, 회사의 프로젝트에 직접 컨설팅 서비스를 제공해 드리고 있습니다.
에듀센트로의 기업컨설팅 전문 컨설턴트는 최근 프랑스 회사와의 협업 관련 협상 업무 관련 외부 자문을 맡고 있습니다.
저 또한 지난 몇 달동안 몇 몇 기업과 기관에서 협상 교육 및 contract drafting 작업 등 컨설팅을 해 드리고 있는데요.
고객정보 보호 차원에서 프로젝트와 회사명은 구체적으로 말씀드릴 수 없으나, 프랑스 업체와 협상 중인 기업의 경우, 프랑스 현지 지식의 부족으로 협상 단계에서 정보부족으로 인한 어려움이 많았습니다. 리서치와 현지 제 3자 기업의 협업을 통한 방법으로 협상의 어려움을 해결해 나가고 있는 상황입니다.
많은 대기업의 별도의 Risk Management 팀을 운영하여 변호인 자문등을 받으며 협상을 진행하는 곳도 많으나, 직거래 및 입찰등을 진행하는 곳에서는 매번 모든 커뮤니케이션을 변호사 점검을 받지 못한 상황에서 짧은 시간에 해결해야 하는 곳이 많습니다.
실무진들이 매번 각 건에 대한 확실한 이해와 정보로 내용을 숙지하고, 협상 및 통상 거래 업무를 진행하는 것이 일반적인 상황이나, 사실 다뤄야 하는 건이 많고, 기술적인 정보가 부족한 경우, 협상 단계에서 많은 어려움을 경험하게 된답니다.
협상 태도의 문제점. Content by Educentro © 2015.
이 슬라이드의 쟁점은 협상시 혹은 협상 시작전 '고정관념' 및 '예측사항'으로 인해 우리의 말과 행동, 협상에 임하는 자세가 만들어지게 됩니다. 그로 인한 결과를 그대로 결과로 받아 드릴 것이 아니라 바로 전단계인 Behavior/action, 혹은 Assumptions/mindset으로 돌아 가서 태도, 언어 사용에 대한 변경 혹은 고정관념 자체의 프레임을 완전히 전환 시켜야 하는 경우도 많다는 사실을 인지해야 합니다.
에듀센트로의 컨설턴트 들은 다양한 실무 경력과, 컨설팅 경험, 국제 시장의 이해 및 경험 (10년 이상), 그 밖에 국제적 로스쿨의 연수 및 자격증 이수 경력으로 국제 업무와 협상 컨설팅 및 코칭을 진행해 드리고 있습니다.
고객 정보를 보안해 드리며, 협상의 각 단계에서 필요한 전략, 부족한 정보를 얻는 방법, 가격 협상 중 적절한 가격선을 찾는 방법, 계약서의 부족한 점 보안 및 수정 등의 업무를 컨설팅 해 드립니다.
감사합니다.
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