예산 및 경비 관한 협상 노하우

 

 

예산 및 경비 관한 협상 노하우

 

예산 및 경비에 관한 협상 시 다음과 같은 사항에 유의하세요.

 

1.    자금 관련 협상의 경우 민감한 내용이기에 협상분위기가 다소 경직될 수 있습니다. 따라서 예의 바른 정중한 태도를 유지하되 필요한 사항의 요구는 자신감 있게 발언할 수 있도록 합니다. 그러기 위해서 미리 근거 및 이유를 수치와 함께 준비하여 설득시킬 수 있도록 해야 합니다.

 

2.    회의시작 시 자리를 마련하고 시간을 내 준 것에 대한 감사의 마음을 전합니다.

 

3.    예산 및 경비관련 협상을 요구한 이유를 정리하여 발표합니다. 예산이나 경비가 너무 풍족하다고 협상을 하는 사람은 없을 겁니다. 자금에 관한 협상은 A측은 예산이나 경비가 부족함을 알리고 B측은 가능하면 지금 시점의 자금으로 프로젝트나 사업을 유지하려고 하지요. 따라서 이런 금액에 관련 협상은 쉽게 zero-sum 게임이라고 착각하기 쉽습니다. 즉 ‘내가 이기면 상대가 진다’라는 식의 논리 때문에 협상이 진척되기 힘든 경우가 많습니다. 하지만 자금관련 협상도 win-win 전략이 되도록 해야 합니다. 즉, 지금 부족한 예산은 양측의 사업에 마이너스 요소가 되며 따라서 서로 이익을 보기 위해 자금을 좀 더 추가해야 한다는 논리를 적용시켜야 합니다.  

 

4.    협상내용을 상대방에게 설득시키기 위해 단순히 자금이 부족하다는 것은 충분한 이유가 되지 않습니다. 현 자금으로 제대로 실행할 수 없는 사업분야의 중요성, 고객만족을 위한 고품격 서비스를 제공해야 하는 필요성 등 다양한 자료와 설득력 있는 수치를 근거로 협상에 임하도록 하세요.

 

5.    상대방이 융통할 수 있는 자금에는 한계가 있게 마련입니다. 터무니 없이 높은 자금을 요구하면 신빙성을 잃게 됩니다. 상대방이 융통할 수 있는 자금내역을 미리 조사하여 그 선에서 협상을 타결 지을 수 있도록 해야 합니다. 사업진행기간 동안 자금으로 인한 불미스러운 일이 생기지 않도록 상호이득을 생각하는 현명함을 보이세요.

 

6.    만일 양측의 협상위치가 틀려 쉽게 결론을 내리지 못할 경우 한 발짝씩 양보하여 재 협상의 의지를 보이는 것이 중요합니다. 그러나 미리 사전 조사를 하고 충분한 자료로 이유를 설명, 보충할 수 있었다면 분명히 호전적인 협상결과를 예상할 수 있습니다.

 

7.    다시 한번 강조할 사항이 있다면 협상 종료 시 명확하게 설명하도록 합시다. 경비 및 예산인상을 허락 할 경우 조건을 추가적으로 보충해야 하는 경우가 많습니다. 계약 조건을 바꿔야 하는 경우 계약서를 다시 쓰는 일정을 잡도록 하세요. 협상된 사항을 재확인하고 다시 한번 서로에게 감사의 마음을 전하고 사업에 관한 긍정적인 기대를 표현합니다.

 

 

Sample negotiation

 

A: Good morning.  How’s everything going?

B:  Not too bad.  Come in and take a seat.

A:  Thanks for agreeing to meet with me this morning at such short notice.

B:  That’s not a problem. 

 

A: 안녕하세요. 잘 지내셨습니까?

B: 예 잘 지냈습니다. 들어오셔서 자리에 앉으시죠.

A: 급하게 이렇게 오늘 아침에 찾아 뵐 수 있게 해 주신 것 감사합니다.

B: 네, 문제 없습니다.

 

A:  As I said to you yesterday I have some concerns regarding the proposed budget for the new service we’re offering.

B:  Yes, that’s right.  Yesterday, you made me aware that there could be some potential problems.  Can you please refresh my memory as to what they are again?

A: Certainly.  I feel that the budget is cutting corners and does not take into consideration the needs of its clientele. The current budget does not allow for much flexibility.

 

A: 어제 말씀 드렸듯이 우리가 제공하는 새로운 서비스에 관해 제안된 예산에 관해 염려사항이 있습니다.

B: 네, 그러셨죠. 어제 잠재적 문제가 있다고 하셨습니다. 제가 기억할 수 있도록 다시 말씀해 주시겠어요?

A: 예, 그러죠. 제 생각엔 그 예산은 절약되어 고객의 요구를 반영하지 않는 것 같아요. 현 예산은 융통성이 떨어집니다.

 

B:  Well I would like to think that you would plan ahead to ensure that there are no such problems.

A:  Yes, indeed, that’s my point, but these are exactly the things that one cannot plan for, which is why I would like to have more money available for our budget to ensure that if any unforeseen problems do arise our clients don’t suffer. We need things to run as smoothly as possible to keep our clients happy so that they continue to use our service and recommend us to others.

 

B: 그 쪽에서 계획을 잘하셔서 그런 문제가 없도록 하면 될 것 같은데요.

A: 그럼요. 그게 제 생각입니다. 그런데 이 점은 저희가 어떻게 계획할 수 없는 일입니다. 그런 이유로 예상 치도 못한 문제가 발생했을 경우 저희 고객들이 손해를 보지 않게 하기 위해 자금을 좀 더 받았으면 합니다. 가능한 순조롭게 일이 진행되길 원하고 고객들이 만족하여 저희 서비스를 지속적으로 사용하며 다른 사람들에게도 권장하길 바래요.

 

B:  Okay, I understand the situation but before I can hand out any money for this I need to see your projected budget and a report showing how this money is to be used.

B: 알겠습니다. 상황을 잘 이해합니다. 그런데 제가 자금을 드리기 전에 돈이 어디에 사용될지 정리된 리포트와 계획된 예산을 봐야 할 것 같습니다.

 

A:  Of course, I have already completed such a report and I have it here for you to look at.  I’ve also included some figures regarding how much extra money there is available to boost the funding of this project.

 

B:  Great, thank you.  […looks at figures…] okay I can see that there is X amount available to you but 10% of that needs to remain in this fund.

 

A:  Yes, that’s right, as you can see from my report, the funding will only be drawn upon if necessary.

 

B:  Okay, I’ll make this money available to you, we’ll run this business in September and reassess the financial viability and/or requirements of it afterwards.  How’s that?

A:  Sounds great.  Thank you very much.

 

A: 그렇고 말고요. 미리 그 보고서를 완성했고 여기 살펴보시도록 가지고 왔습니다. 이 프로젝트의 자금을 후원하기 위해 쓸 수 있는 추가 비용이 얼마인지 수치도 포함했습니다.

 

B: 좋아요. 감사합니다..[수치를 보면서..] 알았습니다. X금액이 사용가능하며 그 수치의 10%는 자금으로 남을 필요가 있다는 것이 보이네요.

 

A: 예, 그렇습니다. 제 리포트에서 보시는 것처럼 자금은 필요한 경우에 이용될 것 입니다.

 

B: 알겠습니다. 그럼 이 금액을 융통시켜 드리죠. 그리고 이 비즈니스는 9월에 시작하고 이 자금의 금전적 실행성과 필요조건은 나중에 다시 평가해 보지요. 어떻습니까?

A: 좋은 생각입니다. 정말 감사 드립니다.