조건제안 및 양보하기 (Conditions and Concessions)

<이지윤의 영어협상>

 

 

 

조건제안 및 양보하기 (Conditions and Concessions)

 

A: So, are we any closer to resigning the contract?

B: I’m afraid not. I’d like to summarize the problem for you from our point of view.

A: Please do. I would like to hear your concerns.

B: First of all, the last advertising campaign deadline was not met. As a result, we missed a very important launch date for the new product. Additionally, we missed advertising at three sporting events.

A: I understand what you’re saying. However, the delay was not completely our fault. We received a call from your marketing department asking us to make some last minute changes.

 

A: 계약을 다시 서명하는 것입니까?

B: 아닙니다. 저의 입장에서 문제점을 요약하고 싶군요.

A: 그러십시오. 저희도 그쪽의 염려를 듣고 싶습니다.

B: 첫째로 지난번 광고 캠페인의 마감일은 지켜지지 않았어요. 따라서 신상품의 중요한 출시일정을 놓치고 말았죠. 또한 세 곳의 스포츠 이벤트의 광고를 놓쳤어요.

A: 무슨 말씀이신지는 알겠습니다만 그 지연은 절대적으로 저희 측 잘못만은 아닙니다. 그쪽 마케팅 부서로부터 막바지에 변경사항을 요구하는 전화를 받았습니다.

 

B: I don’t think so. Your agency was delayed making the initial proposal. We had very little time to review it. We did, in fact, make some changes, but they were only minor ones.

 

B: 그렇게 생각하지 않아요, 귀사의 에이전시는 시초 제안서 작성부터 지연되었습니다. 저희는 그것을 검토할 시간이 거의 없었지요. 물론 저희가 몇 부분 변경을 하기도 했지만 작은 부분이었고요.

 

상대방의 말을 너무 직접적으로 거절하는 듯한 느낌이 강합니다. 가능하면 의견을 존중하는 표현을 넣어주어 민감한 사항도 professional하게 설명할 수 있도록 하세요. ‘with all due respect 무슨 말씀인지는 압니다만,’ ‘I see your point, but 무슨 말씀이신지 이해합니다만,~’ 등의 표현으로 시작해 보세요. “With all due respect, your agency was delayed making the initial proposal.”

 

 

A: We are very sorry for the mistake.

B: But that’s not really the point. We missed the opportunity to advertise at three major sporting events. We lost a lot of business. If we are going to resign, then we want a discount so that we can recover some of the missed opportunity costs. 

 

A: 실수에 관해 죄송스럽게 생각합니다.

B: 그걸로 끝난 건 아닙니다. 큰 스포츠 이벤트에서의 광고 기회를 놓쳤어요. 많은 사업을 놓쳤습니다. 만일 재계약을 한다면 저희가 놓친 금전적 기회로부터 회복하기 위해 디스카운트를 주셨으면 합니다.

 

A: What kind of discount did you have in mind?

B: Because of all the lost business from the late campaign, we would like you to repeat the campaign next year at half price.

A: 디스카운트는 어느 정도로 생각하고 계십니까?

B: 지연된 캠페인 때문에 잃은 사업을 고려하면 내년 캠페인을 반값으로 다시 해주셨음 합니다.   

 

A: It’s impossible. All we can do is 20 percent reduction plus three more weeks of the campaign for free.

그건 불가능해요. 우리가 해드릴 수 있는 건 20%절감에 캠페인 기간을 무료로 3주간 연장해드리는 겁니다.

 

제안 및 양보의 여지가 전혀 보이지 않는 대답입니다. ‘impossible 불가능’이라는 말이 너무 직접적으로 사용되었고 ‘해 줄 수 있는 건 ~뿐이다’ 식의 대답은 양보나 제안의 느낌 보다는 ‘이것 아니면 안 된다’는 식으로 오해하기 쉽습니다. ‘impossible’ 대신에 ‘difficult’ 그리고 제안은 ‘what about~? ~어떠세요?’ 이런 패턴을 사용하여 좀 더 정중하게 해 봅시다.

“A 50 percent discount is difficult. What about a 20 percent reduction, and we will run the campaign for three more weeks for free.

50%절감은 힘듭니다. 20%절감에 캠페인을 무료로 3주간 더 연장해 드리면 어떨까요?”

 

B: Well then. We won’t resign the contract.

그럼 재 계약을 안 하겠습니다.

 

너무 단도직입적으로 계약을 포기하는 것은 아닌지요? 협상의 여지를 보일 수 있도록 ‘그러고 싶지 않으나 할 수 없네요/ 그럴 수 밖에 없군요’ 와 같이 실망, 섭섭함을 표현하면 상대방은 더 좋은 조건을 제안하게 됩니다.

 

“Well then, we really don’t want to look for a new advertising firm, but I’m afraid that you may leave us no choice.

자 그러시다면 새로운 광고회사를 찾고 싶지는 않으나 그럴 수 밖에 없겠네요.”

 

 

A: You are a very important customer, and we want to do everything we can to make sure you’re satisfied with our firm. We can offer a 35 percent reduction in price for repeating the campaign next year.

 

A: 귀사는 저희의 중요한 고객으로 저희 회사에 만족하시도록 모든지 해드리고 싶습니다. 우린 35%절감으로 내년 캠페인을 해드릴 수 있어요.

 

상대방에게 물어 보며 권유, 제안하는 느낌이 아닌 일방적으로 결정하여 제시하는 듯한 느낌이 큽니다. “What if~?” “What about~?” “How about~?” 등의 제안하는 듯이 질문을 하는 것이 더 효과적입니다.

“What if we can offer a 35 percent reduction in price for repeating the campaign next year? 35%절감으로 내년 캠페인을 해드리는 것은 어떨까요?”

 

B: With the three week extension included?

A: Of course. And a personal guarantee that you will not be disappointed again.

B: Okay, it’s a deal.    

 

B: 3주간의 무료 연장을 포함해서요?

A: 물론이죠. 그리고 제가 개인적으로 고객님을 다시는 실망시켜 드리지 않을 것을 약속합니다.

B: 알겠습니다. 그렇게 거래합시다.

 

 

자 그럼 고쳐진 대화문을 다시 한 번 살펴봅시다.

 

A: So, are we any closer to resigning the contract?

B: I’m afraid not. I’d like to summarize the problem for you from our point of view.

A: Please do. I would like to hear your concerns.

B: First of all, the last advertising campaign deadline was not met. As a result, we missed a very important launch date for the new product. Additionally, we missed advertising at three sporting events. The entire campaign failed.

A: I understand what you’re saying. However, the delay was not completely our fault. We received a call from your marketing department asking us to make some last minute changes.

 

A: 우린 계약을 다시 서명하는 것에 가까운가요?

B: 아닙니다. 저의 입장에서 문제점을 요약하고 싶군요.

A: 그러십시오. 저희도 그쪽의 염려를 듣고 싶습니다.

B: 첫째로 지난번 광고 캠페인의 마감일은 지켜지지 않았어요. 따라서 신상품의 중요한 출시일정을 놓치고 말았죠. 또한 세 곳의 스포츠 이벤트의 광고를 놓쳤어요. 그 광고 캠페인은 완전 실패였지요.

A: 무슨 말씀이신지는 알겠습니다만 그 지연은 절대적으로 저희 측 잘못만은 아닙니다. 그쪽 마케팅 부서로부터 막바지에 변경사항을 요구하는 전화를 받았습니다.

 

B: With all due respect, your agency was delayed making the initial proposal. We had very little time to review it. We did, in fact, make some changes, but they were only minor ones.

A: We are very sorry for the mistake. I think it was just a matter of miscommunication. We will take every precaution so that this does not happen again.

B: But that’s not really the point. We missed the opportunity to advertise at three major sporting events. We lost a lot of business. If we are going to resign, then we want a discount so that we can recover some of the missed opportunity costs. 

 

B: 다 인정은 하지만, 귀사의 에이전시는 시초 제안서 작성부터 지연되었습니다. 저희는 그것을 검토할 시간이 거의 없었지요. 물론 저희가 몇 부분 변경을 하기도 했지만 작은 부분이었고요.

A: 실수에 관해 죄송스럽게 생각합니다. 전달이 잘못 된 것 같군요. 이런 일이 다시는 일어나지 않도록 조치를 취하고 조심하겠습니다.

B: 그걸로 끝난 건 아닙니다. 큰 스포츠 이벤트에서의 광고 기회를 놓쳤어요. 많은 사업을 놓쳤습니다. 만일 재계약을 한다면 저희가 놓친 금전적 기회로부터 회복하기 위해 디스카운트를 주셨으면 합니다.

 

A: What kind of discount did you have in mind?

B: Because of all the lost business from the late campaign, we would like you to repeat the campaign next year at half price.

A: A 50 percent discount is difficult. What about a 20 percent reduction, and we will run the campaign for three more weeks for free.

B: Well then, we really don’t want to look for a new advertising firm, but I’m afraid that you may leave us no choice.

A: You are a very important customer, and we want to do everything we can to make sure you’re satisfied with our firm. What if we can offer a 35 percent reduction in price for repeating the campaign next year?

B: With the three week extension included?

A: Of course. And a personal guarantee that you will not be disappointed again.

B: Okay, it’s a deal.    

 

A: 디스카운트는 어느 정도로 생각하고 계십니까?

B: 지연된 캠페인 때문에 잃은 사업을 고려하면 내년 캠페인을 반값으로 다시 해주셨음 합니다.   

A: 50%절감은 불가능합니다. 20%절감에 캠페인을 무료로 3주간 더 연장해 드리면 어떨까요?

B: 자 그러시다면 새로운 광고회사를 찾고 싶지는 않으나 그럴 수 밖에 없겠네요.

A: 귀사는 저희의 중요한 고객으로 저희 회사에 만족하시도록 모든지 해드리고 싶습니다. 35%절감으로 내년 캠페인을 해드리는 것은 어떨까요?

B: 3주간의 무료 연장을 포함해서요?

A: 물론이죠. 그리고 제가 개인적으로 고객님을 다시는 실망시켜 드리지 않을 것을 약속합니다.                           

B: 알겠습니다. 그렇게 거래합시다.

 

 

Negotiation Tips   조건제안 및 양보하기 노하우

 

계약 및 업무의 불만사항 및 시정사항을 제안하고 협상할 때 주의해야 할 다음과 같은 사항을 살펴봅시다.

 

1.     불만사항 및 문제점을 설명할 때는 흔들리지 않는 태도를 취하되 정중하고 예의 바른 말투와 행동을 보입니다. 만일 조건제안이 어떤 문제로 인한 것이라면 비하하거나 비난하는 등의 언어를 삼가 하세요. 자기 주장은 명확히 하되 공격적이 되지 않도록 합니다. 문제점을 제시할 때는 ‘from our point of view 저희의 견해로는 ~’ ‘in our opinion 저희 생각으론~’ 등의 의견임을 알리는 표현을 씁니다.

 

2.     모든 제안이 한번에 받아지기란 쉽지 않은 일이죠. 따라서 상대방 입장에서는 정당한 해명 혹은 변명거리를 내놓으면서 협상을 하려고 할 것 입니다. 하지만 너무 쉽게 제안을 포기하지 말고 제안을 바꾸는 것에는 제한이 있음을 보여주세요. 더 이상 희생 할 수 없다는 단호함을 보이되 정중하게 입장을 설명합니다. 예를 들어, “I’m sorry, but we just can’t settle for such a small discount. 미안하지만 그렇게 적은 디스카운트로는 해결할 수 없을 것 같습니다” 와 같은 표현을 사용해 보세요.

 

3.     문제점에 대한 제안을 받아드려야 하는 입장에서는 상대측과 회사의 관계가 어떤지 생각해 보는 것이 중요합니다. 회사의 입장에서 놓치면 안 되는 중요한 고객의 경우에는 가능한 서로 득이 되도록 양보하여 계약과 지속적인 비즈니스 관계를 유지할 수 있도록 해야 합니다. 만일 그리 중요한 고객이 아닌 이상 고객이 요구하는 제안과 회사가 해 줄 수 있는 조건이 맞지 않고 고객을 잃는 것 자체가 회사의 손익분기 면에서 그리 큰 타격을 주지 않는다면 협상을 거절할 수 있습니다. 이런 결정은 cost-benefit analysis 즉 비용 대 편익 분석을 통해 업무 처리 체계 구축 및 개선에 소요되는 비용과 효과를 분석해서 경제적으로 정당화 되는 지 평가할 수 있습니다.

 

4.     중요한 비즈니스 파트너로부터 특별한 제안을 요구 받았을 경우에는 주의 깊게 제안을 검토하도록 합시다. 만일 그 제안이 회사측에서 별 이익이 없더라 하더라도 상대방의 제안의 중요성을 이해하고 최선을 다해 협상 방안을 마련할 것을 표명하세요.