협상에서 문제 지적하기

 

 

 

자 먼저 밑줄 친 부분이 왜 틀렸는지 살펴볼까요?

 

A: Good morning. Let’s begin, shall we? Are you familiar with the problem? B: Yes, and I spoke with the project manager yesterday. A: Good. Okay, let me make sure I’m up to speed with the project so far. Our two companies have been working together on a joint venture project to build a manufacturing plant in China. We are in the beginning of phase three of the project. B: That is correct. A: So what happened?   B: I know there was a problem because the typhoon hit the region three days ago. 삼 일전 그 지역에 태풍이 왔기에 문제가 있을 줄 알았습니다.   너무 확신적으로 그 문제가 생길 줄 알았다고 대답하면 화가 난 것처럼 들릴 수가 있습니다. 감정적인 표현을 자제하고 ‘from what I heard~ 내가 듣기론’ ‘from what I know~ 제가 알기론’ 등의 표현을 사용하여 제 3자로부터 전해 들은 소식 인 것처럼 전하는 것도 효과적인 방법입니다. “Let me summarize the problem using the information that I got from Tim Robbins yesterday. As you know, the typhoon hit the region three days ago. 팀 로빈스로부터 어제 받은 정보를 요약하지요. 아시다시피 3일전에 그 지역에 태풍이 왔지요.”     A: Surely we expected to deal with this sort of thing. How stupid choosing the area that has many typhoons every year! 매년 태풍재해가 많은 지역을 고르다니 정말 어리석어요.   역시 감정적으로 되기 쉬운 표현이니 자제하세요. How stupid! 이런 멍청한! 어리석은! 등과 같은 표현으로 왠지 감정적으로 ‘그 지역을 선택하는 게 아니었는데 실수를 해 버렸다’ 등의 뉘앙스로 받아드리기 쉽습니다. “Heck, we knew we were building in an area that has many typhoons every year. 이런 우리는 이 지역에 매년 태풍이 온다는 것을 알고 있었지요.”     B: Of course, we expected to deal with this, and our teams were prepared and, for the most part, unaffected. What we didn’t expect was a complete breakdown of infrastructure in the region. The roads are impassible and power may not be restored for weeks.   A: I see. So we are unable to make any progress at the moment. B: That is correct. What we need to discuss is the potential renegotiation of the contract terms. We must consider moving the plant to a different location. 다른 지역으로 공장을 옮겨야 하겠네요.   must는 ‘~해야만 한다’ 는 굉장한 강한 요구를 나타냅니다. 의견을 전달하는 표현으로는 너무 일방적으로 들리니 피하는 것이 좋습니다. 대신 ‘~해야 할까요?’의 뜻으로 “Should we~/ Shall we~?”등의 부드러운 표현으로 문장을 만들어 보세요. “Should we consider moving the plant to a different location?”   A: And what about continuing with the current plan? B: Well, it is our team’s estimation that infrastructure will be fully restored in one month. All we would have to renegotiate is the project time table.               A: But we have no choice. Let’s deal with the current problem. 그런데 달리 방법이 없어요. 지금의 문제나 해결합시다.   본인의 의견을 주장할 때는 ‘in my opinion’이라든가 ‘I would rather’등의 표현을 사용하는 것이 정중하게 들려요. 너무 일방적으로 결정을 내리지 않도록 주의하세요. “I would much rather deal with the current problem than start over from the beginning. 처음부터 다시 시작하기 보다는 현 문제를 해결해 나가는 것이 훨씬 좋겠네요.”     B: Okay... A: Let’s extend the project completion date by one month. B: Sounds good. And let’s write into the contract some disaster recovery plans so that we don’t lose as much time when something like this happens again.

 

자 그럼 고쳐진 대화문을 다시 볼까요?

 

A: Good morning. Let’s begin, shall we? Are you familiar with the problem?

B: Yes, and I spoke with the project manager yesterday.

A: Good. Okay, let me make sure I’m up to speed with the project so far. Our two companies have been working together on a joint venture project to build a manufacturing plant in China. We are in the beginning of phase three of the project.

B: That is correct.

A: So what happened?

B: Let me summarize the problem using the information that I got from Tim Robbins yesterday. As you know, the typhoon hit the region three days ago.

A: Surely we expected to deal with this sort of thing. We knew we were building in an area that has many typhoons every year.

B: Of course, we expected to deal with this, and our teams were prepared and, for the most part, unaffected. What we didn’t expect was a complete breakdown of infrastructure in the region. The roads are impassible and power may not be restored for weeks.

A: I see. So we are unable to make any progress at the moment.

B: That is correct. What we need to discuss is the potential renegotiation of the contract terms. Should we consider moving the plant to a different location?

A: And what about continuing with the current plan?

B: Well, it is our team’s estimation that infrastructure will be fully restored in one month. All we would have to renegotiate is the project time table.

A:  I would much rather deal with the current problem than start over from the beginning.

B: Me too.

A: Let’s extend the project completion date by one month.

B: Sounds good. And let’s write into the contract some disaster recovery plans so that we don’t lose as much time when something like this happens again.

A: Absolutely.

 

[해설]

A: 안녕하세요. 시작합시다. 문제점에 대해 들으셨나요

B: 예, 그리고 어제 프로젝트 매니저와 얘기를 나누었습니다.

A: 좋습니다. 자 지금까지 프로젝트 상황을 빠르게 이해하도록 해보지요. 그러니깐 저희 양측은 중국에 생산공장을 해우는 공동사업에 참여했죠. 그리고 그 사업은 세 번째 단계 처음 부분이었고요.

B: 예, 맞습니다.

A: 그래 무슨 일이 생겼나요?

B: 제가 어제 Tim Robbins으로부터 전달받은 정보로 문제점을 요약해 보죠. 아시다시피 3일전에 그 지역에 태풍이 왔습니다.

A: 확실하게 그런 일에 대처하는 것을 예상했고요. 매년 많은 태풍이 오는 지역에 건설을 한다는 것을 알고 있었죠.

B: 그럼요. 이런 상황에 대처할 수 있도록 양 팀은 준비해 왔고 대부분의 사업은 영향을 받지 않았어요. 그런데 그 지역의 체계가 완전히 무너질 지는 생각을 못했습니다. 길은 통과할 수도 없고 몇 주 후에나 전기가 복원될 거 라네요.

A: 그렇군요. 그래서 지금 상황에서 아무 진행이 안되고 있군요.

B: 맞습니다. 그래서 계약조건을 다시 재 협상해야 하는 가능성에 대해 토론할 필요가 있겠네요. 다른 장소로 공장을 옮기는 것을 고려해 봐야 할까요?

A: 그냥 지금 계획대로 추진하는 건 어떻겠습니까?

B: 글쎄요. 저희 팀의 평가로 모든 체계가 한 달 후에 완전히 복원될 것입니다. 그래서 저희가 해야 할 일은 프로젝트의 일정표를 재협상 하는 것입니다.

A: 처음부터 다시 시작하는 것 보다 현 문제를 처리하는 것이 훨씬 좋다고 봅니다.

B: 저 역시도요.

A: 그럼 프로젝트 완료 일을 한달 후로 연기합시다.

B: 좋은 생각이군요. 그리고 계약서에 자해복구계획을 기입해 이런 재해가 또 생겼을 때 시간을 낭비하는 일이 없도록 하지요.

A: 그렇고 말고요.

 

 

Negotiation Tips  문제점 지적하기 노하우

 

프로젝트나 업무 중 문제점을 발견하고 협상을 요청할 때 다음 사항을 유의하세요.

 

1.    문제점에 대해 곧바로 말하기 보다는 프로젝트의 현재상황이나 거래에 관해서 충분히 대화를 나눈 후 문제점에 대해 상세히 토론합니다.

 

2.    미리 예상 가능한 문제였는지 예상 불가능한 갑작스런 사고나 재해로 인한 문제인지를 구분하여 해결책에 관한 의견을 교환합니다.

 

3.    문제로 인한 피해가 프로젝트 및 업무일정에 큰 타격을 입히는 경우 계약서를 다시 작성하여 일정을 변경하거나 사업내용을 바꾸는 등의 신속한 조치를 취하도록 합니다.

 

4.    문제를 최소화 하고 현 일정에 맞출 수 있는 해결방안에 대해 토론하고 서로의 의견을 참고하여 새로운 일정과 변경사항을 이행합니다.

 

5.    문제점을 요약할 때 직접적인 표현은 삼가 한다. ‘I know that there was a problem because~ 거기 문제가 있다는 것을 알았죠 왜냐하면~’와 같은 표현보다는 ‘from what I know…’ 내가 알기로~하다. ‘According to X~,’ ‘X에 따르면~’등의 표현을 선택하세요.

 

6.    문제로 인해 재협상을 하게 되는 경우의 의견을 ‘in my opinion~’ ‘내 생각엔~’, ‘I would rather~’, ‘대신 ~하겠다’ 등의 표현이 적절합니다.