협상에서의 진정성은 문화를 뛰어 넘는다

 

 

예전에 네덜란드의 한 회사와 기술협정을 고려하는 국내기업의 협상 코디네이터 역할은 수행한 경험이 있습니다. 내부 회의와 식사자리에는 통역가로 초대받았는데 그 때 제가 느낀 점은 양측의 협상 목표가 뚜렷하고 같은 방향인 경우 문화적 차이는 그리 큰 문제가 되지 않았다는 것이죠. 한국회사와 네덜란드 회사의 문화적, 언어적 차이에도 불구하고 협상은 성공적으로 이행되었고 그건 바로 양측의 대표자들이 진심으로 그리고 우호적으로 상호 이득을 위해 행동했고 전문성을 겸비했기 때문입니다. 경우에 따라 상대의 문화를 존경한답시고 계산된, 계획된 모습은 오히려 가식적으로 보일 수 있다는 것이죠.

I once took in part in international negotiations as a negotiation coordinator for a company that was considering technical transfer with a Dutch company. I was invited to several negotiation meetings and business dinners as an interpreter. And what I noticed there is that when two parties' negotiation goals are clear enough and they are headed toward the same direction, cultural differences matter little. I felt that despite the language and cultural differences between the Korean company and the Dutch company, the negotiation was successfully executed because representatives of both companies acted out of genuine interest and cordiality with their expertise. In some circumstances, calculated and planned gestures for the sake of respecting the culture of counterpart appear rather pretentious.

 

관련 협상가와 CEO들이 진정성을 유지하고 그들의 니즈가 각자의 전문성으로 충족될 때 궁극적으로 협상의 결과를 결정하는 건 바로 타고난 인간이 습성이라는 것입니다.

선의[善意]는 성공적인 협상으로 이끌고 계산적이고 그릇된 동기는 실패할 수 밖에 없습니다. 문화적 차이를 떠나 궁극적으로 '감정'이란 대부분의 문화에서 비슷하게 해석됩니다. 왜냐하면 우리 모두 대부분 신뢰, 불신, 노여움, 행복, 존경심과 같은 감정에 비교적 비슷하게 반응하기 때문이지요. 인간은 문화적으로 가지각색인 상황에서 상대가 어떻게 생각하고 무엇을 의미하는지를 예측하기 위해 준언어(paralanguage)와 비언어적 커뮤니케이션을 사용합니다. Hurn (2007)이 제시하듯이 잘 훈련된 전문 통번역가들이 잘못된 의사전달이나 오해를 최소화 할 것입니다.

When the involved negotiators and the CEOs maintain genuine sincerity and when their needs are met by each other’s expertise, it is the innate human nature that eventually decides the outcome of negotiation. Goodwill leads to successful negotiation, whereas negotiation out of manipulative and wrong motives is doomed to failure. Feelings are translated into fairly similar meanings in most cultures regardless of their cultural differences since we all react relatively similarly to feelings such as trust, distrust, anger, happiness and respect. We use paralanguage and non-verbal communication skills in order to anticipate what your counterparts think and mean in culturally-diverse negotiation contexts. And as Hurn (2007) suggests the role of a trained expert translator/interpreter will minimize miscommunication and misunderstandings.

 

협상에서 문화적 차이를 인식하고 다른 문화의 전통을 이행하는 것은 서로가 알아가는 협상의 시작단계에서 더 중요하다고 볼 수 있습니다. 대부분의 성공적인, 장기적 국제 협력관계는 단지 범문화적 협상이나 문화실행의 모방의 부산물이 아니라 상호이익을 기반으로 한, 마음과 마음이 통하는 공생적 관계의 최종 결과물이라고 볼 수 있겠습니다.

The awareness of some cultural differences and the practice of other culture’s tradition in negotiation matters more in the initial stage of getting to know each other. Most successful and long-term international alliances are not a simple byproduct of cross cultural negotiations and cultural practice imitation, but an end product of interest-based yet heart-to-heart and symbiotic relationships

 

 

 

by Jules Lee 이지윤

 

 

 

참고문헌:

Reference:

Hurn, B.J. (2007) ‘The influence of culture on international business negotiations’, Industrial and Commercial Training, 39 (7), pp. 354–360.