스타트업 IR 피칭을 위한 USP! Unique Selling Point

USP (Unique Selling Point)를 찾아라.

 

 

판매 가치 제안 (Unique Selling Proposition, Unique Selling Point, USP)은 제품의 차별화 할 수 있는 요소를 언급하는 것을 의미한다. 상품이나 서비스의 특징을 고객에게 구체적이고 상징적인 장점으로 표현하여 구매 욕구를 향상시키는 행위라고도 볼 수 있다. 일반적으로 제품의 차별화가 강하면 시장에서의 기회가 커지게 된다.

 

스타트업의 제품 혹은 아이디어를 잠재고객이나 투자자에게 소개할 때, 왜 다른 회사 제품이 아닌 이 제품을 구매해야 하는지, 왜 다른 회사가 아닌 이 회사에 투자해야 하는지를 답변하기 위해서는 USP를 먼저 생각해 볼 필요가 있다.

USP를 통해서 제품의 고객군을 명확하게 할 수 있고, 우리 회사가 타깃하고자 하는 고객의 특징이 더 명확해 진다.

 

자사의 제품은 어떤 점에서 차별화되는지를 기반으로 USP를 생각해 본다.

1. 자사의 제품은 고객에게 어떤 이득을 가져다 주는가?

2. 시장에서 판매 가능하고, 지속적으로 수익을 창출할 수 있는 제품인가?

 

저가항공사 중 가장 큰 규모인 사우스웨스트항공의 경우, 저가항공사의 모토가 되는 가격경쟁력을 USP에 적용한 예이다.  

하지만, 단지 가격이 저렴하다는 것만으로는 항공업의 필수인 안전이나 서비스 질에 반대가 되는 요소로 위험요소로 인식될 수도 있다. 사우스웨스트항공의 경우 사업의 규격화와 효율적인 운영으로 인한 가격 경쟁력이 있는 저가항공이 충분히 가능하다는 것을 강조하여 성공한 사례이다.

 

바로 저렴한 가격의 비밀이 투명성과 규격화라는 부분을 내세웠기 때문이다. 바로 투명한 비용책정과 규격화된 운영을 기반으로 한 가장 저렴한 항공사라는 신뢰감을 주는 USP로 시장에서 인식되었다.

 

자사의 제품, 서비스가 경쟁사 대비 어떤 장점이 있는지를 기반으로 USP를 생각해 볼 수 있다.

 

필자는 많은 스타트업을 컨설팅하면서 느낀 것은 USP를 설정할 때 기술적 용어를 먼저 생각하고 사용하려고 한다는 것이다. 물론 기술기반 스타트업이나 기업고객을 대상으로 사업을 영위하는 모델이라면 이런 기술용어가 필요 불가하다.

하지만, 먼저 기술적인 용어를 남발하기 보다는 쉽고 간소한 표현으로 고객이나 사용자에게 어떤 이득을 줄 수 있는지를 풀어 설명해 본다.

 

예를 들어 자산관리서비스를 제공하는 앱서비스를 제공하는 경우 '장기적인 고객가치의 증진'이란 모호한 표현의 USP보다는 '장기적인 고객가치의 증진'이라는 것이 무엇을 의미하는 것인지를 쉽게 풀어 설명한다. 예를 들어 빠르고 간편하게 일대일 맞춤식 상담이 가능하다던지, 자산관리AI툴이 자동으로 최적의 수익을 보장하는 상품을 고객에게 안내한다던지 말이다. 고객에게 직접적으로 줄 수 있는 이득을 쉽게 풀어 설명해 보도록 한다.

 

USP는 Unique측 참신하고 특이한 사항, Selling 시장에서 판매가 가능한 제품인지를 파악하여 제품과 아이디어의 핵심사항을 간소하게 포인트(Point)로 제시하는 것이라 기억하자.

 

- 이지윤 Juliana Lee 

 

주요 멘토 및 컨설턴트 

이지윤 Juliana Lee 대표/ 컨설턴트

스피치, 해외 마케팅 전략, 커뮤니케이션, 글로벌매너, 경영컨설팅 ㈜줄리아나리앤파트너스 대표 Loyal VC Advisor WICCI 한국지사 비즈니스 운영위원 창업진흥원 IR 피칭 전문 멘토 (2017년 ~ 현재) KOTRA 아카데미 지역 해외투자 유치 PM 과정 전문 강사 (2018년 ~현재) 겸임교수 (중앙대, 서울대 출강) (2011년 ~ 현재) 18년 이상 450 여 곳 이상 기업 및 스타트업 대상 교육 및 멘토링 진행 EBS TV, EBS 라디오 다수 프로그램 진행/ KBS, SBS 라디오 게스트 출연 캐나다 Univ of British Columbia 학사 졸업  / 영국 Univ of Liverpool 석사졸업  호주Univ of Sydney Law School박사 연수 / 미국 Harvard Law School 협상과정   저서: 영어프레젠테이션 불패노트 외 30여권 이상