투자자를 대상으로 하는 스타트업 IR피칭은 제품소개 발표가 아니다!

Power Korea 8월호 

안녕하세요. 스타트업 멘토 줄리아나리 입니다. 

제가 기재한 파워코리아 8월 호 컬럼 내용을 소개합니다. ^^

 

투자자를 대상으로 하는 스타트업 IR 피칭은 제품소개 발표가 아니다.

피칭에서 짧은 시간내에 투자자를 설득하기 위해 꼭 필요한 재무와 회계적 정보를 지루하지 않고 역동적으로 전달해야 한다.

하지만, 많은 스타트업들이 IR피칭을 영업발표와 혼동하는 경우가 많다.

IR피칭은 제품이나 서비스를 판매하는 영업발표가 아니다. 대부분의 스타트업 대표들은 상품이나 서비스에 대한 개발과 영업에 집중하다 보니, IR피칭의 본연의 목적을 제대로 간과하지 못하는 경우가 많다. IR피칭에서는 당신의 사업 아이디어와 계획이 포함된 프로젝트를 실제로 이행할 수 있는 능력이 있다는 것을 판매하는 것임을 잊지 말자. 따라서 IR피칭에는 회사의 상품이나 서비스에 대한 소개와 투자 기회에 대한 설명의 두개의 파트가 포함되어야 한다. 하지만, 절대 제품소개가 주가 되어서는 안된다. 제품소개는 투자기회를 소개하기 위한 서론에 불가하기에, IR피칭 전체 분량의 30%가 넘어가지 않도록 한다.

 

필자는 많은 스타트업의 IR피칭을 코칭하고, 심사하면서 투자 성공과 실패 사례를 경험하였다. AR(증강현실)/VR(가상현실) 게임 제품을 만드는 한 스타트업 대표님은 본인 스스로가 게임분야 전문가로, 제품 개발과 기술에 대한 자부심이 대단하신 분이었다. 작년에 AR/VR분야의 꽤 규모가 있는 피칭대회에 참여하셨다. 이 피칭 행사의 청중인 엑셀러레이터, 심사역, 투자자 대다수가 중년 이상이었는데, 대표님이 준비한 가상현실 게임은 청소년부터 젊은 이 삼십대를 겨냥한 제품으로 제품에 대한 기술설명과 게임시연에 너무 심취하다 보니 총 5분짜리 피칭에서 벌써 4분이 넘어갔다. 투자자들이 투자를 결정하기 위한 정보 (예를 들어, 시장규모, 영업전략, 성과 및 투자금 규모와 계획 등)는 피칭이 끝날 무렵까지 아직 하나도 나오지 않은 셈이다. 제품에 대한 전문성과 열정은 넘쳤기에, 대표님의 창업가 정신을 보여주기에는 충분했다. 하지만, 관련 시장에서의 잠재력, 투자가치가 있는, 실행가능한 프로젝트인지에 관한 설명은 부족했기에 아쉽지만 투자 기회를 얻지는 못하셨다. IR피칭의 청중은 제품의 소비자가 아니다. 대신 회사의 가치에 투자를 결정하고자 하는 투자자들로, 이들은 회사의 잠재력과 창업자를 포함한 팀원의 실행 가능 여부를 평가한다는 것을 기억해야 한다.

 

결론은, 커뮤니케이션의 모든 단계를 마스터해야 하는 프레젠테이션은 누구에게나 어렵다. 하지만 프레젠테이션보다 짧은 시간안에 그것도 깐깐한 투자자의 마음을 설득하려는 피칭은 프레젠테이션보다 훨씬 더 어렵다. 스타트업 창업가는 IR피칭을 할 때 제품, 서비스에만 집중하지 말고, 전반적인 아이디어와 이런 가치를 창출하는 프로젝트의 실행능력을 증명하는 것에 더 집중해야 한다. 제대로 된 IR피칭을 준비하는 과정에서 창업가는 회사와 제품, 사업 목표에 대해서 좀 더 객관적인 측면에서 재평가하는 기회를 얻게 된다. 어려운 것에 도전해서 성공했을 때 성취감이 배가되는 법. 스타트업을 포함한 어떤 규모의 사업체의 대표님이라도 IR피칭을 한번 준비해 보시라고 제안 드리고 싶다.

 

 

글: 이지윤 (Juliana Lee) ㈜ 줄리아나리앤파트너스 대표

글: ㈜ 줄리아나리앤파트너스 이지윤 대표 (jlee@julianaleepartners.com)

커뮤니케이션 전문가 / 해외사업 마케팅 컨설턴트

겸임교수 / 창업진흥원 IR전문멘토/ 코트라 아카데미 출강

(전) EBS 라디오 및 TV진행

<영어프레젠테이션 무작정 따라하기>, <영어 프레젠테이션 불패노트> 외 저자

2018년 제12회 대한민국 교육산업대상 <글로벌 비즈니스 커뮤니케이션> 부문 대상 수상

2020년 제14회 대한민국 교육산업대상 <프레젠테이션 교육컨설팅> 부문 대상 수상