IR 행사 비즈니스 커뮤니케이션 스킬

안녕하세요! 글로벌커뮤니케이터, 피치마스터 이지윤입니다. 

IR행사에 참여하는 많은 스타트업들이 기술 개발과 행사 부스 디자인 등에 많은 시간과 금액을 투자하는데요. 

정작, 해외 바이어나, 잠재고객, 투자자들과의 대화나 행동에서 어색함, 비매너, 부적절한 표현등으로 

준비한 만큼의 결과물을 얻지 못하는 경우가 많은 것 같아 아쉬움이 많습니다. 

꼭 영어를 완벽하게 하지 않더라도 몇가지 규칙과 필수적인 사항을 준비하면 해외 바이어, 행사에 참여한 잠재 고객과 투자자들에게 좋은 이미지를 심어 줄 수 있습니다. 

대부분, 해외 바이어와의 커뮤니케이션에 있어서의 고민 1순위가 바로 '영어실력'인데요. 

정말 그럴까요? 

메리비안 교수의 메리비안 법칙에 따르면, 커뮤니케이션의 효과적 전달 요소 중 

언어로 전달하는 내용 자체는 7% 목소리나 톤과 같은 청각적 요소가 38%, 시각적 요소가 55%나 차지한다고 합니다. 

즉, 내가 무엇을 말하냐도 중요하지만, 그보다 더 어떤 말투로, 어떤 행동으로 의사소통을 하는지가 더 중요하다는 것입니다.  

VR/AR 분야의 스타트업이라면, 위 질문은 필수로 답할 수 있어야 합니다. 

통역가를 동반하는 경우라면, 답변을 꼭 미리 공유해 주시고, 

영어로 직접 답을 해야 하는 경우라면, 각 질문에 30초 - 1분 정도로 답할 수 있도록 미리 준비해 주세요.

 

답변을 준비할 때는 부연설명을 먼저 세부적으로 하지 마시고, 

우선 답을 주고, 설명, 정리하는 구조로 답이 먼저 나오는 두괄식 구조로 정리해 주세요. 

판매와 협상을 위한 프로세스를 기억해 주세요. 

바로 협상의 포인트로 들어가기 보다는 상황설명(context)으로 먼저 시작하세요. 

이 회의나 협의의 배경, 어떤 의도로 시작하게 되는지를 안내해 주세요. 

두번째로, 바로 상품, 서비스 및 협의 내용으로 들어가기 보다는, 상대편에 대한 질문을 해 주세요. 

상대측이 무엇을 원하는지, 어떤 파트너십, 협업을 원하는지, 어떤 의도인지를 발견하는 단계입니다. 

세번째로, value 즉, 서로 어떤 기대감과 가치를 추구하는지 미리 질문합니다. 

네번째로, 우리측에서 제시하는 오퍼, 가격, 협의 사항을 전해 줍니다. 

마지막으로, 앞으로 어떤 방법과 일정으로 협의사항, 파트너십, 협업 등이 진행될 예정인지 정리해 주면서 마무리 합니다. 

나올 수 있는 질문은 어렵지 않아요.

무엇을 판매하려고 하는지? 

어떤 팀, 사람들이 하는 프로젝트/스타트업인지?

어떻게 진행되는지? 

이 프로젝트, 사업, 서비스가 어떻게 (나) 고객에게 도움이 될지?

텍스트 중심의 설명, 브로슈어 보다는 

그림이나, 사진, 도표가 많이 포함된 시각자료 중심의 자료를 준비해서 전달해 주세요. 

백문이 불여일견이라고, 

말로 설명하는 것보다, 직접 시연해 보고, 볼 수 있도록 행사장 부스를 디자인해 보세요. 

스타트업 부스에서는 대면상담보다는 옆이나 대각선으로 서서 (혹은 앉아서) 진행하는 것을 권장합니다. 

영어로 설명해야 한다는 것에 너무 부담감을 갖지 않도록 하세요. 

사실 이런 스타트업 페어에서 정말 영어권에서 온 사람 즉 원어민은 5% 내외라고 해요. 

다들 본인 모국어가 아닌 언어로 의사소통을 해야 하는 상황이기에, 

발음고민, 문법 고민하면서 완벽한 표현을 구사하려고 하기 보다는 

친절하고, 상대에 관심을 보이는 목소리와 태도로 위 다섯가지 내용을 설명할 수 있으면 됩니다. 

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