[성공 직장생활을 위한 "협상"전략]
작은 부탁부터 큰 계약에 이르기까지 직장생활은 협상의 연속이 다. 회식 때 갈비를 먹고 싶다면 회를 먹고 싶어하는 상사와 협 상이 필요하다. 이처럼 사소한 것에서부터 협상은 시작되는 것이 다. 더욱이 자신의 새로운 기획안을 제시할 때, 거래처와 비즈니 스를 할 때, 연봉 협상을 할 때, 제품 가격을 결정할 때는 탁월 한 협상기술이 필요하다. 따라서 일을 잘 한다는 건 결국 협상을 잘 한다는 말과 같다. 그렇다면 어떻게 해야 협상을 성공적으로 이끌 수 있을까.
◆ 지피지기(知彼知己)면 백전불태(百戰不殆)다 = 인재채용 전문 기업 HRKorea(www.hrkorea.co.kr)의 최효진 대표는 “협상은 곧 정보력이다. 따라서 꼼꼼한 사전 조사가 필수”라고 강조한다.
협상에 필수적인 정보란 무엇인가? 첫째, 협상에 임하는 사람에 대한 정보다. 누가 협상 대상자인지조차 모르는 상태에서는 막연 한 두려움을 가질 수밖에 없다. 반면 상대방의 특징, 업무 추진 스타일은 물론, 그의 이력사항에 대한 정보까지 입수하고 있다면 상대방을 설득시킬 수 있는 전략을 수립하는 데 효과적이다. 예 를 들어, 적극적이고 공격적인 추진력을 가진 바이어에게는 단호 하고 자신감있는 태도를, 신중하고 꼼꼼한 연봉협상자에게는 자 신의 실적을 구체적으로 수치화해 둔 문서자료를 제시하는 것이 좋다. 둘째, 협상의 주제에 대해 충분히 조사하라. 협상해야 할 제품에 대한 정보나 관련 주제에 대해 충분한 지식을 갖추고 있 으면, 상대방을 기선제압할 수 있다. 어설픈 정보나 지식은 약점 으로 작용할 수 있으니, 가급적이면 그와 관련된 자료들을 최대 한 소화하고 응용할 수 있도록 준비해 두는 것이 필요하다.
◆‘노’(No)라고 대답하지 못하도록 질문하라 = 상대방을 잘 설 득시키는 사람은 말을 잘하는 사람이라고 생각하기 십상이다. 그 러나 정작 말이 많으면 실수가 많은 법이다. 장황하게 말하다 보 면 논지를 벗어나기 쉽고, 자신의 말 속에 허점을 남길 우려가 있다. 게다가 기분이 좋을 때는 흥분하여 가벼운 말들을 흘리게 되고, 기분이 나쁠 때는 상대방의 감정을 상하게 하여 협상 테이 블을 뒤엎어 버리는 결과를 가져오게 할 수 있다. 따라서 협상 시에는 충분한 사전조사를 통해 지식을 갖추고 있되, 우쭐대거나 필요없는 말을 하지 않도록 유의해야 한다.
대신, 자신이 이끌어 가고 싶은 방향의 내용으로 상대방에게 질 문을 해 보자. 무조건 답을 주는 것만이 능사는 아니다. 상대방 이 ‘노’ 라고 거부할 수 없는 질문을 하는 것도 중요하다. 계 약시에도 “계약을 하겠다는 겁니까? 하지 않겠다는 겁니까?”하 고 묻기보다는 “이번 제품의 납기일을 월초로 하는 게 좋겠습니 까? 월말로 하는 게 좋겠습니까?”라고 묻는다면, 이미 계약을 체 결하겠다는 전제 하에 이야기하게 된다는 사실을 기억하자.
◆ 말하지 않는 ‘무엇’을 읽어라 = 보통 협상의 논점과 상호간 의 요구사항은 공개적으로 언급한다. 그러나 상대방이 진정으로 원하는 것은 말로 표현하지 않는 경우가 많다. 일례로 상품을 구 입하려는 바이어가 “품질에는 문제 없습니다. 다만 일정이 마음 에 들지 않습니다”라고 말했다고 해서 그 말만 믿어서는 안 된 다. 상대는 제품의 가격이 마음에 들지 않는 것을 직접 말하기 곤란해 일정 탓을 할 수도 있다.
따라서 상대방이 말하지 않는 것을 읽고, 그 문제를 긁어줄 줄 아는 지혜와 센스가 필요하다. 이를 파악하기 위해서는 일단 상 대방을 주의깊게 살펴야 한다. 말의 내용뿐 아니라 시선, 몸짓, 태도까지도 함께 읽어야 한다. 그리고 직관력을 키워야 한다. 어 떤 경영자는 아침에 뜨거운 물로 샤워를 하면서 아이디어를 얻고 , 자기 자신이 낯선 상황에 처한 경우를 상상하면서 직관력을 개 발한다고 한다. 논리적인 분석으로 해결되지 않는 문제들이 직관 에 의해 해결되는 경우들이 많기 때문에, 이 때 올바른 결정을 하기 위해서는 평소에 상상력을 발휘해 보는 것도 중요하다. 또 한 다른 사람들의 생각을 파악하고 읽어낼 수 있도록 독서를 활 용하는 것도 좋다.
◆ 감정을 배제하고 우회적으로 표현하라 = 협상에서 잊지 말아 야 할 것은 철저하게 포커페이스를 유지해야 한다는 것이다. 상 대방의 말이나 행동에 영향을 받아 분노하거나 흥분하면 협상의 여지는 줄어들게 된다. 단순한 감정에 치우쳐 협상을 포기하거나 섣불리 결정하여 후회하는 경우가 비일비재하다. 따라서 협상 시에는 어떠한 순간에도 감정이 흔들리지 않도록 굳은 마음으로 접 근할 필요가 있다. 더불어 이러한 과정에서 직접적인 접근이 어 려운 경우에는 우회적으로 표현하는 것도 효과적이다. 최효진 대 표는 연봉협상을 할 때 “‘어느 정도의 연봉을 원하십니까’라 는 질문에 구체적인 금액을 말하는 것은 피해야 한다”고 말했다 . 그것보다는 “글쎄요. 회사 사규에 따르겠지만, 제가 입사하면 작년에 비해 30%의 매출을 신장시킬 수 있을 것 같은데요”와 같 이 말하는 것이 효과적이라는 것이다.
◆ 협상의 6가지 기본원칙 = 미국 유펜 와튼 스쿨의 석좌교수로 협상 전략의 권위자인 리처드 셀 교수는 그의 저서 ‘협상의 전 략’(김영사)에서 협상을 할 때 꼭 알아야 할 6가지 기본 원칙 중 제1원칙으로 ‘자신의 협상 스타일을 파악하라’고 말했다.
협상은 자신이 하는 것이기 때문에 효과적으로 협상하기 위해서 는갈등과 마찰이 있는 상황에서 상대방과 의사소통하는 자신의 협 상 스타일을 정확하게 파악하는 것이 무엇보다 중요하다는 것이 다. 셀 교수는 이밖에 ▲도전적 목표와 높은 기대치를 세워라 ▲ 권위있는 기준과 규범을 준비하라 ▲상대방과 좋은 관계를 형성 하라 ▲상대방의 숨은 관심사를 파악하라 ▲협상의 히든카드를 더많이 보유하라 등을 협상의 기본원칙으로 제시했다.
김도연기자 kdychi@munhwa.com | |