지역에 따라 선호하는 진출 전략
안녕하세요, 줄리아나리앤파트너스(Juliana Lee & Partners, JL&P)입니다.
스타트업의 해외 진출은 단순한 확장이 아닌, 무대에 따라 다른 전략적 선택과 실행이 요구되는 도전입니다. 미국과 동남아시아는 각각 고유한 방식으로 스타트업의 글로벌 확장을 지원하고 있으며, 이는 한국 스타트업에게도 중요한 시사점을 제공합니다. 그럼 글로벌 지역별로 어떠한 전략이 애용되고 있는지 한 번 살펴보겠습니다.
미국: 민간 중심의 확장 전략
미국 스타트업은 주로 민간 주도의 자율적 확장 전략을 채택합니다. 이들은 정부의 직접적인 지원보다는 민간 투자자, 벤처 캐피털, 그리고 대기업과의 파트너십을 통해 글로벌 시장에 진출합니다. 예를 들어, 미국 스타트업 'Stripe'는 글로벌 결제 시장을 타깃으로 빠르게 확장하면서도, 홍콩·싱가포르 등지에 지사를 설립해 현지화를 꾀했습니다. 미국 기업들은 아시아 시장 진출 시 법인세율이 낮고 자본 유입이 자유로운 홍콩, 싱가포르를 선호하며, 기술 인프라가 갖춰진 도시를 중심으로 진입 전략을 세웁니다. 또한, 실리콘밸리의 액셀러레이터와 VC 네트워크는 초기 스타트업의 글로벌 진출에 결정적인 역할을 합니다. 예컨대, 유명한 Y Combinator 졸업 기업들은 초기 단계에서부터 글로벌 확장을 염두에 두고 제품 설계와 마케팅 전략을 수립합니다.
Airbnb도 대표적인 사례입니다. 숙박 공유라는 새로운 개념을 전 세계에 확산시키기 위해 현지화 전략(localization)을 핵심 성장 동력으로 삼았습니다. 미국에서 시작해 유럽, 아시아, 남미 등으로 확장하면서 단순한 언어 번역을 넘어, 현지의 문화, 규제, 결제 시스템, 고객 행동에 맞춰 서비스를 철저히 조정했습니다. 예를 들어, 중국 시장 진출 시 ‘Aibiying(爱彼迎)’이라는 현지 브랜드명을 사용하며 중국 소비자의 정서에 맞춘 마케팅을 전개했습니다. 또한, 현지 파트너와의 협업을 통해 법적 리스크를 관리하고, 지역 커뮤니티와의 갈등을 완화하기 위한 정책(예: 세금 납부, 파트너 호스트 교육 등)도 선제적으로 도입했습니다. Airbnb는 이러한 전략을 바탕으로 글로벌 기업으로 자리잡았습니다.
동남아시아: 정부와 대기업의 협력 모델
반면, 동남아시아의 스타트업은 정부의 적극적인 지원과 대기업과의 협력을 통해 성장합니다. 싱가포르의 정부기관인 Enterprise Singapore는 스타트업을 위한 시장 진입 전략 수립, 자금 지원, 글로벌 네트워크 연계 등 다양한 프로그램을 운영 중입니다. 예를 들어, 'Global Innovation Alliance(GIA)' 프로그램은 현지 파트너와 연결해 스타트업의 해외 진출을 단계별로 돕는 시스템을 갖추고 있습니다.
말레이시아의 경우, 정부 주도로 '통합 회로 설계 파크(IC Design Park)'를 조성하고 글로벌 반도체·기술 기업 유치를 통해 자국 스타트업과의 협업 환경을 조성하고 있습니다. 태국의 Digital Economy Promotion Agency(디지털경제진흥원)는 삼성전자와 협업하여 스마트 디바이스·헬스케어 스타트업의 시장 테스트와 해외 진출을 도왔습니다. 특히, 인도네시아 스타트업 'Xendit'는 디지털 결제 인프라 부족 문제를 해결하며 동남아 시장에서 급성장한 사례로 꼽힙니다. 이 기업은 인도네시아 정부와의 파트너십 및 주요 은행들과의 연계를 통해 신뢰 기반을 확보하고, 현지 결제 수단에 맞춘 API 기반 솔루션으로 시장을 빠르게 장악했습니다.
이 외에도 베트남은 창업 초기 기업에 대한 세제 혜택, 외국인 투자 유치 촉진 정책 등을 통해 활발한 생태계를 조성하고 있습니다. 이러한 정부 주도형 모델은 리스크를 분산시키고 자원의 집중 배분이 가능하다는 점에서 강점을 갖고 있으며, 특히 제조·물류·핀테크 등 특정 산업군에 집중된 육성 전략을 펼치고 있습니다.
그 외 지역: 유럽과 중동의 다양한 접근
유럽의 경우, 스타트업 허브로 빠르게 성장 중인 독일 베를린과 프랑스 파리는 민간 투자와 함께 정부의 세제 지원, 기술 연구소와의 연계 등을 통해 초기 스타트업을 적극 유치하고 있습니다. 예를 들어, 프랑스의 'La French Tech' 프로그램은 프랑스 스타트업의 해외 진출을 지원하며, 정부-민간 협력 생태계를 중심으로 성장하고 있습니다.
중동 지역에서는 UAE(아랍에미리트)의 두바이가 기술 스타트업의 중심지로 부상 중입니다. 두바이 정부는 스타트업 라이선스 비용을 감면하고, 창업 비자를 빠르게 발급해주는 'Dubai Future District Fund' 등을 통해 글로벌 스타트업 유입을 적극 장려하고 있습니다. 최근에는 AI 및 핀테크 분야 스타트업이 활발히 진출하고 있습니다.
한국 스타트업을 위한 시사점
한국 스타트업은 미국의 민간 중심 모델과 동남아시아의 정부-대기업 협력 모델을 모두 참고할 수 있습니다. 정부의 지원을 전략적으로 활용하면서도, 민간 투자자 및 글로벌 대기업과의 연결을 통해 자율성과 민첩성을 높이는 혼합 전략이 필요합니다.
예를 들어, KOTRA의 해외 진출 프로그램은 현지 비즈니스 파트너 발굴, 사전 마케팅 분석, 통역 지원 등의 밀착형 서비스를 제공합니다. 동시에 삼성, LG 등 국내 대기업의 오픈이노베이션 프로그램과 협업함으로써 검증된 B2B 파이프라인을 구축할 수도 있습니다. 또 다른 예로, 메디트(Medit)는 국내에서 3D 스캐너 기반의 디지털 덴탈 솔루션을 개발한 후, 글로벌 치과시장에 맞춰 제품과 서비스를 현지화하며 빠르게 북미 및 유럽 시장에 안착한 사례입니다.
쿠팡 역시 미국 나스닥 상장을 통해 해외 투자 유치와 함께 글로벌 브랜드 인지도를 확보했습니다. 스타트업 뿐만 아니라 국내 금융당국 또한 동남아시아 진출을 위해 베트남 현지 금융기관과 파트너십을 통해 진입장벽을 낮췄습니다. 이처럼 기관 및 기업의 성격에 따라 '현지화', '글로벌 투자 유치', '파트너십 연계' 등 다양한 전략을 병행하는 것이 중요합니다. 또한, 초기 단계부터 현지화를 고려한 브랜드 전략과 팀 운영 방식을 설계해야 글로벌 시장에서 살아남을 수 있습니다. 국내보다 시장 크기가 훨씬 큰 해외에서 경쟁력을 갖추기 위해선, 단순한 진출이 아닌 현지 생태계에 맞춘 제품·서비스 설계가 핵심입니다.
줄리아나리앤파트너스는 한국 스타트업의 글로벌 확장을 위한 전략적 파트너로서, 정부 지원 프로그램 활용, 민간 투자자 연결, 그리고 현지 시장 진출 전략 수립 등 다양한 서비스를 제공합니다. 글로벌 시장에서의 성공을 위해 저희와 함께 준비해 보시길 바랍니다.
감사합니다.
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